一、信任公式
麦肯锡有个著名的信任公式，华为也在用。
信任=（专业度 X 可靠度 X 亲密度）/自我导向
让我们拆解一下这四个变量，看看你输在哪里：
专业度 (Credibility)：
你懂不懂行？你的技术、方案、行业洞察是否领先？
可靠度 (Reliability)：
你靠不靠谱？你的承诺兑现率、你的公司背书够不够硬？
亲密度 (Intimacy)：
你们的情感链接深不深？
自我导向 (Self-Orientation)：
你表现出来的是“我想帮你解决问题”，还是“我急着想赚你的钱”？
“你越急着想成交（分母越大），客户越觉得你面目可憎；你越想着帮他解决麻烦（分母越小），客户越觉得你值得托付。”
行动指南：
“多讲数学题（数据、案例），少讲语文题（形容词、情怀）。在商业世界，数字才是通用的语言。”
“所谓的高情商销售，不是八面玲珑搞定人，而是让客户觉得：把项目交给你，我很安全。
二、需求公式
成交不是靠嘴皮子磨出来的，而是通过一套严密的逻辑推导出来的。我们可以将其总结为：需求公式。
需求 = (现状 - 理想) × 痛苦系数
现状 (Situation)： 客户现在的真实情况是什么？感受是什么？（通常是糟糕的、低效的）
理想 (Ideal)： 客户想要达到的状态是什么？达到后想象感受又是什么？（通常是高效的、盈利的）
痛苦系数 (Pain)： 【这是倍增器】。现状和理想之间的差距，如果不解决，后果有多严重？感受有多焦虑？
行动指南：
多问‘事实’（S），多找‘差距’（P），多算‘后果’（I），多用‘如果’（N）。
在销售的世界，‘焦虑感’才是第一生产力。”
能听懂这句的都是高手，是焦虑感，是一种感觉而已。
三、报价公式
报价单的顺序绝对不是“产品+价格”，而是一套客户清晰的模板。
✅ 正确的顾问顺序：
1.客户的现状（成就与挑战）
2.客户的痛点（达成共识的问题）
3.解决方案（解决办法 + 增加的效益/节省的费用）
4.客户的投入（这才是报价）
5.投入产出比（ROI/回本周期） 结果：帮客户解决问题，能省多少钱/能赚多少钱要充分的量化，然后计算回本周期。
