采购业务最佳实践(学习笔记)
本次课程围绕五个核心'模块展开，分别是采购的价值、采购运作系统搭建、阳光采购内控体系、降本增效方法以及采购绩效 KPI 设计。杰克・韦尔奇曾说：“采购和销售是公司唯一能挣钱的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。” 这句话点明了采购的核心定位，它不是成本中心，而是利润中心。接下来，我们逐一深入学习。采购的价值主要体现在三个维度，我们可以通过财务杜邦分析和现金转换周期两个工具来理解。1.成本维度：采购直接影响产品的直接成本 COGS。举例来说，销售收入 100 美金、原材料成本 70 美金时，资产回报为 7.5%；当原材料成本下降 4.5 个百分点至 67 美金，资产回报直接翻倍到 15%。而要通过销售增长实现同样效果，销售额需要提升 19%。这意味着采购降本对资产回报的贡献强度至少是销售增长的 4 倍。2.现金流维度：现金转换周期 = 客户平均付款期 + 企业平均库存天数 - 供应商平均付款期。这个指标越小越好，采购可以通过延长供应商账期 DPO、降低原材料库存天数来优化现金流。3.保供维度：“巧妇难为无米之炊”，采购保障原材料供应，是客户产品和服务最终交付的关键前提。简单总结，采购的价值就是通过保供、降本、提升现金流，最终实现企业资产回报的提升。构建世界级的采购运作系统，需要从组织、流程、IT三个方面发力。1.协同透明的采购组织：对标华为的“集中认证、分散采购” 模式o集中认证部门：即采购认证管理部，下设商务、器件技术认证、供应商质量认证三个子部门，组建 CEG 物料专家团，负责采购策略制定、供应商认证与管理、早期介入研发等核心工作。o分散采购部门：按品类分为生产采购、行政采购、工程采购，负责订单下发、跟踪、验收、付款等执行工作。o决策机制：设置采购管理委员会作为决策层，执行层 CEG 专家团向其汇报，采用集体决策制，确保公正透明。2.简洁高效的采购流程：采购流程是四级框架，核心包括需求管理、供应商认证选择、采购履行验收、供应商绩效管理等。这里重点讲供应商绩效管理的五步流程：建立评估标准→制定评估计划→执行评估→沟通公示→绩效改进。其中，评估标准建立和评估结果审批是关键控制点。o华为的供应商绩效评估有 8 个维度，简称 TQRDCECS，分别是技术、质量、响应、交付、成本、环境、社会责任、网络安全。o制定评估标准要注意四点：按品类制定、明确打分规则、定量客观、分工明确。o绩效结果应用于供应商选择、份额调整、奖励、组合管理和绩效改进。3.集成化的采购 IT 系统：采购 IT 系统要支撑组织和流程运作，核心是两大系统。oSRM 供应商关系管理系统：对接 ERP，负责供应商认证、选择、合同、绩效与组合管理。oSCS 供应商协同系统：负责订单履行全流程管理，实现企业与供应商信息实时交互共享。o小金额采购可由业务部门自主审批报销，比如华为欧美地区部 1000 美金以下的采购需求。采购内控的核心逻辑是“把权力关进制度的笼子”，华为的 “一点两面三三制” 是典型范例。1.一点：建立内控标准，以促进经营、防治腐败为出发点。2.两面：一是流程体系，通过关键控制点设计防范风险；二是责任体系，明确问责机制，做到执法必严。o三道防线：业务部门主管是第一道防线，承担 80% 的内控风险管控责任；部门内控人员是第二道防线，负责方法论建设和培训；独立审计是第三道防线，起到冷威慑作用。o三种工具：CT 流程遵从性测试，检查流程执行情况；PR 主动性审视，发现流程漏洞；SACA 半年内控成熟度评估，开展组织级全方位检查。降本增效的核心方法是“八板斧”，分为采购五板斧和研发三板斧，二者需要协同配合。o基础三板斧：做好招标、谈判、价格比较，核心是优化供应商选择的组织和流程。o进阶两板斧：通过供应商整合转移、区域化本地化实现以量换价；利用期货对冲原材料价格和汇率波动，平抑采购成本。o替代：包括器件级、PCBA 板级、产品方案级的替代。o设计优化：通过器件合并、功能去除、减少器件数量来降本。o下层物料替代：在不改变性能的前提下，用低成本物料替代高成本物料。o传统采购模式下，采购仅被动执行下单，价值发挥不足 40%；采购在研发预研、概念可行性阶段介入，参与关键器件选型和采购策略制定，价值发挥可超过 80%。o具体落地：组建跨部门团队，对器件选型、料本目标、独家器件、生命周期等问题进行评审跟踪，持续改善器件平台。采购 KPI 设计遵循需求驱动供应链 DDSC 的思路，分为顶层指标和驱动指标。1.顶层指标：围绕采购的核心价值，设置三个维度指标，分别是降本（全年成本节约比例、产品目标料本达成率）、保供（原材料及时交付率 OTD）、现金流（供应商账期），同时将供应商重大质量问题纳入监控。2.驱动指标：支撑顶层指标实现，包括招标比例、招标节约执行比例、优选供应商比例、供应商区域化比例、采购合同覆盖率、器件环保合规比例等。今天的课程我们重点学习了采购的五大核心模块。采购是企业的利润中心，其价值体现在降本、增效、保供三个方面。我们要通过组织、流程、IT 搭建强势采购运作系统，用 “一点两面三三制” 实现阳光采购，通过采购与研发协同的八板斧降本增效，最后用科学的 KPI 衡量采购工作绩效。希望大家将今天所学应用到实际工作中，真正发挥采购的核心价值！
