今天我分享的内容叫口腔诊所最大的资产会员体系搭建。口腔诊所的客户资产就是有粘性的客户数量。如果说一个口腔诊所没有太多这样的粘性客户数量。这个门诊他可能也不是特别的值钱，所以说会员体系它就是可以解决我们跟客户的粘粘稠度的问题。
我们伟大的祖国需要伟大的战机，优质的客户就要有优质的服务，这个是我们对于会员的一种非常形象的一个比喻。因为在我们现在的生活当中，任何人都喜欢被尊重，被需要，然后被个性化的去对待。所以会员就是能够解决这样的一个问题方。让每个高价值的客户都会觉得非常的舒适，然后我们通过会员的体系把它给锁死，然后占领他的心智。
常规的会员的话有三种类型，第一个就是付费型的会员，就一次性支付会员年费，享受会员带来的尊享权益。像爱奇艺、腾讯这些都是属于付费型的会员。
还有储值型的会员，即先消费再办卡后划扣，不同会员等等级，不同的尊享权益级别越高，累计权益就越多。储值型会员在我们口腔行业中是非常多的。
第三个消费型的会员，客户一次性消费，达到某一个会员等级即可享受对应的会员权益。我认为消费型的会员在我们口腔里面是最合适的。为什么？因为我们口腔治疗它并不是能够真正的有这种复购的心理。所以说我们当他消费了一定的金额之后，我们自动把它给生成会员，然后我们再通过后续的一些服务把它给激活，我们再通过它去裂变。我认为口腔机构最适合的就是消费型会员。
我所有分享都是围绕着消费型的会员而讲的。我们首先我们看一看我们做会员体系有几个价值。价值一会员服务是倒逼团队进步的重要一环，满意度回访是检测医院内从医疗质量到服务质量结果的呈现，实现以客户视角帮助院内查漏补缺，提升院内医疗服务质量，然后少则多多则或抱一为天下式的经营理念以及降维打击。
我们由奢入俭是比较难的。就是当任何人只要享受过一次好的服务，那就会有更进一步的期待，绝对不会去降级去消费。在我们自己的门诊，我会告诉我们的前台、咨询今天来的每一个会员就是我们的全部。我们把这个当成我们道德经里面的抱一为天下事的经营理念，我觉得我们只需要把每一个会员给服务好，我们就会有很多的空间，这是第一个，同时它可以倒逼我们团队的结果。很多的会员反馈他不满意或者之类，我们要及时去解决。解决了之后，我们的自己的内部的闭环会变得越来越好。
第二个价值就是抓住我们大经营客户，我们通过 Sie筛选出来了一大部分的大鲸鱼客户，这个时候我们就要开始把大鲸鱼它的后面怎么去维护给做出来，这个是能够实现名利双收的。
第三个价值就是员工之心，会员体系搭建的好的话，会让每一个人在工作当中都获得尊严，快乐被需要的融洽氛围。这个时候很多会员跟我们粘稠度越高的话，其实我们工作效率就会很高。客户会得到很多的快乐和被需要，这样的话我非常推崇的叫一朝就医终身为友的一种现象，是一种非常好的医患关系。
我们制定会员最重要的一环就是定权益，定权益就是定生死。我认为定权一定是遵循三个原则：第一个简单易懂，我们自己的员工要知道会员体系大概有几个权益。让我们的客户易懂。
第二个重点就是可复制化，为什么可复制化？因为当我们开口腔机构，未来一定要是要发展连锁的，我们一定要具备可复制化的会员体系。如果说我们这个方案在这家机构可以去用，我们到另外一家口腔机构不能用，或者连锁内的机构不能用，这样的会员体系它也不是成功的，一定是可以真正能够做大可复制的东西。
第三个是超出惊喜化，我在我们的会员权益里面会有很多的隐藏的权益，隐藏权益是什么？在我们跟客户签的会员的表里面，其实是没有的，但是我们会把这个东西当成我们内部知道的一些权益。然后到了那个时间，我们再用惊喜的方式去送给他。我们可以少写，我们没有写的东西，我们可以作为惊喜给到他，这样的话才能真正的去感动他。
举个例子：某家口腔门诊开了连续5家门诊。我们给设置了6项会员权益。
第一个家庭会员享有终身会籍，
即享有终身消费累计终身折扣权利，那就相当于他是我们的会员之后，他一辈子都可以有会员权益。
第二个就是享受享有24小时家庭牙医实时咨询服务权益，
我们会给他建一个群，这个群里面有我们的前台，有我们的咨询师，有我们的医生，有我们的助理，甚至有我们这家店的院长，我们会在群里面是这么做的。你好，某某家庭，我是口腔的前台，以后你所有的接待工作全部都由我来去安排。我们咨询师会告诉他：你好我是我们的院长助理，以后你所有来的一些沟通或者之类全部都由我来去沟通。我们的医生直接进场，他也会说你好，我是某某医生，我是你的主诊医生，以后你所有的任何的口腔治疗全部都交给我，我们的助理也会介绍，这样的话他们一家子在这个群里面他会感受到非常大的尊重，这一点我见过很多口腔机构都在做，只要做了他们都会觉得非常好，并且客户都非常满意。
第三个权益是沙龙体验活动，其实我们举办的每一场活动，患者的家庭来的都很多，因为第一个是不收费的，第二确确实实是能够激活他们。能够把很多的患者对我们可能慢慢遗忘，他不需要解决口腔问题，通过这样的方式会把它再次加深他的印象。我们所有的这种答谢活动全部都会跟客户说清楚，张阿姨你直接带孩子来就行了，什么都不要带，你就带个手机把带给孩子带个水就够了，就这样的情况我们是纯答谢，很多机构又想答谢，然后又想收钱，搞到最后客户非常反感。
很多场活动都会有客户给我们打110分或者打120分，为什么？因为我们正有了这个规则之后，我们的团队的人员才会不会遗漏每一个客户的需求，他们会高度紧张，这个客户马上要去上厕所或者马上去指引，这个是跟我们员工的绩效是挂钩的，所以说他们就会非常的积极。这个是我认为做会员活动最重要的三点，大家可以看到这个是我们的当时年去年制定的一些活动。像2月份是这样的，情人节，然后4月份就踏春春游，然后6月就是父亲节，然后8月就亲子夏令营，10月就重阳节登高，12月就是感恩家宴答谢。
大家可以看456都是隐藏的第一个亲友储值卡，隐藏权益叫转赠亲友情谊升级，就家庭会员可作为储值卡赠送亲友，相当于是我们你成为会员之后，然后我们会给你一张600块钱的亲友储值卡，600块钱是真白银。他送给他的身边的朋友来了之后有这张卡，假如说想做个拔个牙600块钱，他就一分钱都不需要花，是真金白银，我们内部员工都没有的，只有会员才有。然后我们有几个说明：第一个不限项目使用。
第二不限制任何人使用。
第三个不能使用特价产品及口护产品。
第四个储值卡有效期为三个月，为什么要变成三个月？我们不断要去激活它，张叔叔我们给你那张卡，你现在用了没有，那张卡我们自己员工都没有，那个是非常划算的，然后反正把话给他讲，我们会提醒好几次，让他进行来消费。如果说他没有来，我们会告诉他你可以让他先过来，然后他现在的牙齿问题不需要解决的话，他可以来我们口腔机构先登记一下，把他的信息给放在上面，然后卡三个月以后就一直保持有效了。
这个是在顾客治疗过半或者结束的时候再送，并不是说这个患者他刚成交变成会员，我们就把这个卡给他了，并不是，他是有时机的。
第二专享生日礼，
第三个尊享服务。我们通过sie把很多高价值客户筛选出来，把他列为会员之后，当时应该是有100多个会员，我们就通过亲友储值卡的一个权益，基本上这100个在一个月之内就介绍了50个患者来到院内，然后进行消费，并且50个都是非常高质量的客户，就只用了这一个亲友储值卡。
接下来就是专享生日礼。
我们是这个月会统计好下个月所有会员的生日。我们国内的一些节日，发给所有的会员节日问候。假如说下个月是哪一个客户的生日，然后我们就会把生日预算，买什么东西，然后买的这个事由全部都会展示出来。到了时间我们再去约他，或者让他来门诊，或者送到他家里去。如果你是一个客户，你被一个口腔机构这么去照顾，如果你的身边有需要看牙的人，你想都不用想，你一定会推荐他的，因为他已经非常把你给打动了。家庭会员我们会把他当年的消费的0.5%这个钱作为节日里的预算，就相当于每个人他都会收到我们的礼品，这个生日生日专享礼。
第六个就是尊享服务，
我们这个就是一些个性化的服务。我消费3万块钱以上的，我们就即为会员，这个是消费型会员，每一个会员他都可以绑定三个家人，持卡经持卡人同意可共享使用卡内金额，保留家庭4人终身的会员折扣，这个我们已经又做了一个升级，不管是这4个人以内的，还是说他自己的朋友？只要提到会员他的朋友他也是可以享受88折的。我们现在把这个口子开得越来越大了，你只要说认识我，你就可以用我的折扣。这样的话我们的通过实践，这样的客户量会增加非常的大。
24小时家庭牙医实时咨询，其实真正的咨询会有吗？讲心里话其实是很少的，只不过是我们给很多的家庭会员塑造了一个仪式感高价值的产品，让他能够非常觉得被重视这种感觉。第二个，种植客户可预约上门检牙齿检查，我们我自己会有一个非常喜欢的特色，种植的会员客户一定会要去上门去家访，我们的医生有时间就过去，然后我们的助理也可以去，甚至我们前台都可以去。我做了很多场这种叫种植客户的家访，就是到最后我们总结出来了，第一不能在中午的时候去，不能在上午的时候去，我们只要上午的时候去，这些客户他都会留着我们进行吃饭，我们后来会觉得非常不好，然后我们只能去下午去。只要我们去了他的家里，这个客户他一定马上就变成了我们口腔机构的忠实粉丝，我们想就是他自己永远都会被我们锁住。
我们接下来看如何获得家庭会员，我们是这么设置的，第一个累计消费3万块钱以上的，刚才说第二个，你可以花费899获得1年购买会员权益，就899，你花899块钱你就有权益了，包括你的折扣，但你只有是一年的权益。
