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1.20注会战略知识点分销策略学习笔记

  • 2026-02-12 17:37:07
1.20注会战略知识点分销策略学习笔记
分销策略学习笔记
一、分销渠道结构分销渠道结构主要从长度、宽度和广度三个维度进行设计。
1. 渠道的长度指产品从生产者转移到消费者所经历的中间环节的数量。        直接渠道：无中间商。主要方式：上门推销、直复营销（电话/电视/网络直销）、生产者自营店。        优点：利于建立客户关系、市场信息反馈快、减少流通费用和损耗。        缺点：增加生产商的分销负担和成本，不适合客户分散、购买量小的产品。        间接渠道：通过中间商（批发商、零售商等）分销。        层级：一级渠道、二级渠道、三级渠道等，中介越多，渠道越长。        优点：实现专业化协作，有利于产品广泛分销。        缺点：生产者与消费者沟通减弱，信息反馈滞后，渠道控制力随中介增多而下降。
2. 渠道的宽度指在渠道的每一层级上，所使用的同类型中间商的数量。        独家分销：在某一地区仅选择一家中间商。        适用：技术含量高、需要专门售后服务的产品（如机械、耐用消费品）。        选择分销：在某一地区通过少数几个精心挑选的中间商销售。        适用：消费品中的选购品和特殊品。        密集分销：通过尽可能多的中间商销售。        适用：日用消费品。
3. 渠道的广度指企业采用渠道类型的多少。        单渠道：只通过一种渠道销售。        多渠道：采用多种不同的渠道，针对不同客户群体提供服务，有利于定制化销售。        跨渠道：强调线上线下等多种渠道的交叉融合，数据无缝对接（如打车、外卖服务）。        全渠道：整合尽可能多的渠道（实体店、网上商城、社交媒体等）提供无缝的消费体验。
二、基于成员关系的渠道系统根据渠道成员之间的结合紧密程度，可分为以下三种类型。
松散型渠道系统：各成员独立，关系松散，缺乏紧密协作，渠道效率较低，但灵活性高。
垂直渠道系统：由生产者、批发商、零售商组成纵向联合体，成员或属同一公司，或通过协议联合。        优点：增强渠道控制力，获得规模经济效益。
水平渠道系统：两个或多个企业进行横向联合，共同利用对方渠道或开发新渠道。        优点：实现优势互补，分担渠道成本，扩大销售范围。
三、分销渠道的管理为确保渠道高效运行，企业需对渠道成员进行管理，主要包括以下四个方面。
选择：评估中间商的信誉、市场覆盖面、销售绩效、产品相容性及合作精神等。
激励：短期激励：如折扣、补贴等促销手段。        长期激励：通过建立战略联盟、提供支持性活动，建立伙伴关系，实现共赢。
控制：生产者需提升自身影响力，通过设定共同目标、派驻代表监督等方式，确保渠道成员行为一致。
冲突解决：可通过建立合作机制、设立渠道委员会、借助仲裁机构等方式解决冲突。
备考指导与记忆要点核心框架：记住“结构（长、宽、广）-系统（松散、垂直、水平）”这个主线，有助于系统化掌握知识点。      对比记忆：直接渠道与间接渠道、三种宽度策略、三种渠道系统，它们的优缺点和适用场景是高频考点，建议通过表格对比进行记忆。      联系实际：结合滴滴（跨渠道）、智能手机购买（全渠道）等现实案例理解抽象概念，能加深印象。      定位考题：此部分内容易出选择题（如判断渠道类型）和简答题（如分析某公司分销策略的优缺点）。      

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