一、核心逻辑：客户转化3要素
决定成交的关键：意识层次、消费能力、客户信任，三者独立，需分别判断
1. 意识层次：决定买不买（是否做治疗）
2. 消费能力：决定买多少（选什么方案）
3. 客户信任：决定在哪买（选哪家机构）
拒绝假象：价格贵、怕痛、周期长→本质是意识/信任/能力不达标
二、客户意识5层级（由低到高）
1. 教育型：从不看牙，无常识→基础宣教
2. 疑问型：拖到严重才看→检查+TBI体验
3. 治疗型：只解决功能，重价格→病例引导升级
4. 美学型：重美观，不敏感价格→DSD高端设计
5. 预防型：主动检查、定期维护→健康管理
三、消费能力判断（3方法）
- 看：服饰、包包、手表、车子、首饰
- 问：小区、职业、孩子学校、旅游爱好
- 听：既往看牙、消费习惯、社交圈
原则：不“看客下菜”，不诱导超支消费
四、信任建立：4类客户应对
按决策习惯分：
1. 颜值党：重五感、第一印象→赞美+环境体验
2. 跟风党：从众→专家+多数人选择+案例
3. 参数党：重数据证据→专业数据+成功率
4. 性价比党：重便宜→优惠+面子+限时活动
五、客户ABC分类（优先级：A＞B＞C）
- A类：中高消费+高意识+好沟通→直接推高价项目，100%转化
- B类：中高消费+意识/信任不足→多次培育，80%转化
- C类：消费低→基础治疗，控制成本，转化率约10%
六、关键策略
1. 意识提升循序渐进，不跳跃
2. 高消费低意识→先教育，不降价
3. 低消费高意识→给普惠方案
4. 时间优先投A、B类客户
笔记来源：
