朋友，你好。
今天主讲的是卢珊总监，堂课上的信息量更大，也更贴近“怎么做”的层面。
卢珊是福华支公司的创始人之一，做了17年保险，拿过一堆奖：CHFP理财规划师、CWMA财富管理师、MDRT连续多年……但她讲课的风格，不像在“授课”，更像在“拆解”一个行业。
以下是我觉得和咱们项目相关的几个点。
一、“防诊疗复”：保险公司怎么让你不生病？
卢珊开场就问了一个问题：保险公司是希望客户生病理赔，还是希望客户健康？
答案是后者。
因为理赔多了，公司利润就少了。所以太保这几年做的事，可以概括成四个字：防、诊、疗、复。
• 防：细胞存储、健康管理、定期体检。在没病的时候就把风险降下来。
• 诊：线上问诊、专家预约、陪诊服务。有病的时候让你看得对、看得快。
• 疗：质子重离子医院、特药资源、手术绿通。治的时候用最好的技术。
• 复：术后康复、慢病管理。治完了还有人管你。
这四个字，刚好对应了太保的“健康新主张”。卢珊说，很多客户一开始不理解，觉得“我又没病，买什么健康险”。但当你把“防”这个环节讲清楚，告诉他们细胞存储是什么、免疫细胞回输是什么，他们就会开始思考：原来保险不只是“出事了赔钱”，而是“帮我别出事”。
她讲了一个细节：很多人脖子上有扁平疣，一粒一粒的，以为是皮肤问题。其实是免疫力下降的表现，是T细胞不够活跃了。而T细胞，就是我们身体里的“警察部队”。免疫力强的人，扁平疣会自动消失。
这些知识，不是医学科普，是保险销售的话术——但比话术高级，因为它是真的。
二、那个“死不了”的APP
卢珊讲到日本和韩国的老龄化时，说了一个让我印象很深的案例。
日本现在有一种APP，叫“死不了”（她说的名字我记不清了，大概是这个意思）。下载费用8块钱，专门给独居老人用的。
每天早晨，老人要在APP上点一下，表示“我还活着”。如果某天没点，系统就会通知志愿者上门查看。如果敲门没人应，就会报警破门。
为什么要做这个？因为日本有很多独居老人，死了几个月才被发现。有的已经臭了，邻居投诉才有人管。
卢珊说，你想想，如果一个社会需要用这种APP来确认老人还活着，这说明什么？说明传统的家庭养老模式，已经崩溃了。
子女不在身边，护工请不起，养老院进不去。最后的结果，就是一个人死在家里，没人知道。
这个案例，我听完沉默了好一会儿。咱们的军休干部，虽然现在有家庭、有子女，但他们的子女大多是独生子女，以后要养四个老人。等他们真正需要护理的时候，子女能不能顾得上，是个大问题。
三、“富居养护”：养老的四字诀
卢珊把太保的养老服务体系，总结成四个字：富、居、雅、护。
• 富：现金流大于现金。你有一笔钱放在银行，不如每个月有固定的养老金到账。因为现金会被人惦记，会被骗走，会被子女借走。但现金流不会，每个月到点发，活着就有。
• 居：住的地方要好。太保家园的选址标准，是周边5公里内至少有三家三甲医院。不是为了环境好，是为了急救的时候能快几分钟。
• 雅：要有尊严。很多老人进了养老院，就被当成“病人”对待，没有隐私、没有选择。太保家园把老人分成三段：活力老人、半自理老人、失能老人，分开居住，互不打扰。60岁的不想看到90岁流口水的，对吧？
• 护：最后那一站的护理。中国现在缺1000万张护理床位，缺650万持证护工。你老了，有没有一张床等着你，是个问题。
这四个字，不是概念，是产品。买太保的养老保险，达到一定保费，就能获得“保证入住权”“优先入住权”这些资格。钱还是你的钱，只是换了个地方存，利息比银行高，还送一张未来的床位。
卢珊说了一句话，我觉得可以记下来：“你70岁的时候，手上有500万，不如每个月有3万块。”
为什么？因为500万会被盯上——子女要创业，问你借；亲戚要救命，问你借；骗子要下手，也盯你。但每个月3万块，谁也借不走，你活着就有，你走了就停。
这叫现金流大于现金。
四、9073：中国养老的格局
卢珊给了一个数据框架，叫“9073”。
• 90%的人会选择居家养老。这是绝大多数人的选择，也是太保“百岁居”服务的市场。
• 7%的人会选择社区养老。比如长者食堂、日间照料中心，政府主导的。
• 3%的人会选择高端养老社区。太保家园盯的就是这3%的市场。
为什么只做3%？因为有钱人虽然少，但他们有资源、有圈子、有复购能力。你做1个高净值客户，可能抵得上100个普通客户。
卢珊说了一句挺直接的话：“你要做有钱人的生意，才会越来越有钱。做没钱人的生意，只会越来越穷。”
这话听着扎心，但可能是实话。
五、几个可以和军休干部聊的话题
听完这堂课，我梳理了几个可以和军休干部聊的点：
1. 养老金的替代率
他们现在退休金多少？如果退休金是1万，那替代率大概是40%——也就是说，在职的时候月薪2.5万，退休后只有1万。这个落差，他们感受到了吗？
2. 2035年社保基金可能见顶
这个数据是社科院预测的，不是我编的。到2035年，60岁以上人口会到4亿，领钱的人越来越多，交钱的人越来越少。现在的年轻人不愿意结婚、不愿意生，以后谁交社保发你的养老金？
3. 护理床位的缺口
全国缺1000万张护理床位。他们现在可能还健康，但10年后、20年后呢？万一需要护理，有没有床位等着他们？
4. 现金流 vs 现金
他们手头有存款，但存款会被各种事惦记。如果换成养老金现金流，每个月到账，谁也动不了，活着就有。
这些问题，不是“推销保险”，是“帮你看见未来”。看见之后，他们自己会想解决方案。
六、下一步
卢珊最后说了一句话，我觉得可以当作咱们项目的注脚：
“你不仅是一个保险销售人员，你是一个健康规划师、养老规划师、财富规划师。你是因为客户需要这些服务，才最终卖出了产品。”
和咱们俱乐部的逻辑是一样的：先有服务，后有产品；先有信任，后有成交。
太保这条线，可以继续跟。下次可以组织军休干部去太保家园参访，或者请卢珊来给咱们讲一堂“养老政策解读”的公益课。
资源在，就看怎么用。
