CPA战略-确定目标市场学习笔记:3个步骤+5大陷阱,小酒馆教你避开90%的丢分点!
CPA战略-确定目标市场学习笔记：3个步骤+5大陷阱一、痛点狙击：为什么目标市场选择题总丢分？ “不是记不住，是分不清「无差异」和「集中化」的本质区别——前者是‘一碗水端平’，后者是‘孤注一掷’！”作为考过3年证书的老战友，我当年在考场上一看到“中小企业资源有限”的题干就秒选“无差异营销”，结果掉坑里了… 其实目标市场选择的核心逻辑是：企业资源强度 × 市场差异性。下面用一张表说清底层逻辑：无差异营销 实力强、产品同质高（如可口可乐） 用一套组合打整个市场 “大而全，成本省，风险高”差异化营销 资源雄厚、多品类（如海尔、大众） 不同市场定制不同产品 “多线作战，赚口碑也烧钱”集中化营销 中小型企业或新进入者（如修正药业） 聚焦窄市场做深做透 “小而精，风险大，易翻船”💡 备考树洞：会计小张当年在这里栽了跟头——看到“服装企业针对不同性别推不同产品”直接选了集中化，正确答案却是差异化！原因在于差异化是覆盖多个细分市场，而集中化只盯一个。二、知识点切片：3步拆解「确定目标市场」全流程 STEP 1 市场细分：4把刀切开市场蛋糕（教材P129） 1. 消费者市场四大变量（必考多选题）： 地理变量：国家、气候、城乡——如“北方市场需保暖型家电” 人口变量：年龄、收入、职业——如“月入1W+的90后宝妈” 心理变量：生活方式、个性——如“追求极简主义的职场人” 行为变量：使用频率、品牌忠诚度——如“每周喝3次咖啡的重度用户” 🚩 易错点提醒：心理 vs 行为细分：心理看内在特质（如“追求时尚”），行为看外在动作（如“每月购物2次”）。产业市场特殊变量：除上述变量外，重点看行业类别（如轮胎厂为汽车vs拖拉机制造商生产不同标准产品）。冷知识彩蛋：市场细分和谈恋爱一样——既要找共同点（地理/人口），也要挖深层需求（心理/行为）！STEP 2 目标市场选择：3种策略定生死 表：三种策略对比（附真题关键词） 策略真题常见题干优点缺点实务场景 无差异“标准化产品”“规模经济”成本低、易管理忽视需求差异大宗商品（水泥、电力） 差异化“多品牌”“定制化”抗风险强、市占率高营销费用高家电巨头（海尔多品类） 集中化“专攻某细分”“中小企业”资源集中、易成名市场突变则崩盘痔疮药（马应龙聚焦肛肠领域） ✅ 实务衔接：如果你在公司参与市场规划，先问3个问题：企业有多少钱？（资源实力 → 选策略）产品能不能一招鲜？（同质性 → 无差异/差异化）对手在搞啥？（竞争者策略 → 避其锋芒）STEP 3 市场定位：5种方法抢用户心智 避强定位：钻空子（如王老吉定位“怕上火”） 迎头定位：正面刚（如百事可乐对标可口可乐） 重新定位：换形象（如李宁从“运动品牌”转型“国潮”） 🧠 记忆口诀：“避强捡漏，迎头硬刚，并存蹭流量，取代当霸王，重新洗牌做网红”三、真题锚定：2026年潜在变形题+解析 例题（改编自2022年真题）：某奶粉企业针对老年人、儿童、孕产妇推出不同配方产品，但近期因成本压力计划削减儿童奶粉线，聚焦中老年市场。该企业最初和目标调整后分别采取何种策略？（单选） A. 差异化 → 无差异 B. 差异化 → 集中化 C. 无差异 → 集中化 D. 集中化 → 差异化 ✔ 解析：第一步：针对多群体推不同产品 → 差异化策略（覆盖多个细分市场）第二步：削减产品线聚焦中老年市场 → 集中化策略（资源集中到1个细分市场）答案：B 易错点：选A的同学误以为“聚焦=无差异”，实则无差异是用同一产品打全场，而题干是放弃部分市场。四、备考树洞：小张的崩溃瞬间与逆袭口诀 那年考前夜，我对着“心理细分vs行为细分”崩溃拍桌——直到编出这句口诀：“心理看内在（个性/价值观），行为看动作（频次/忠诚度）”！结果第二天多选题考到“健身房按客户每周锻炼次数细分”，我秒选“行为变量”拿下2分！ 🎁 彩蛋：其实目标市场选择和找对象一样——无差异是“广撒网”，差异化是“多线发展”，集中化是“非你不娶”…（但考场别写这个比喻啊！） 💬 互动话题：你曾在目标市场题上踩过什么坑？评论区留言，我来帮你拆解！
