纳菲兹发现，很多学生都在申请排名前十的学校，却以为只要付出一点点努力就可以考进。学生们并不清楚顶尖学校的录取率只有 5%。
纳菲兹询问学生们打算课后学习多少时间？大多数学生会说一周五小时，最长的是一周十小时。也就是说，到课程结束时，他们的课外学习时间大约是五十小时。但要想达到目标分数，通常需要两三百个小时的学习时间。
纳菲兹想让学生们认识到，课外需要花更多时间学习，考试比他们预期的要难，需要花更长时间准备，这将是一个持续的过程。
纳菲兹没有告诉学生们需要做什么，而是问他们想要什么样的结果。第二次上课时，他首先问学生们：“你们为什么要在这里学习？你们的目标是什么？你们为什么要参加 GMAT 考试？”
有学生说：想考进最好的商学院。
纳菲兹问他知道需要考多少分才行吗？
有人说720 分。有人说750 分。
纳菲兹问怎么做才能考到这个分数？
学生们进行了一场热烈的讨论。经过讨论，大家得知每年大约有 25 万人参加 GMAT 考试，排名前 20 的院校录取人数大约为 1 万。也就是说，申请的人很多，但录取名额很少。
当学生们彻底理解了自己的处境后，纳菲兹开始把对话引向自己希望的方向：他们需要额外学习多长时间。纳菲兹问：“要想使自己的分数进入前 10%，你们觉得一周需要额外学习几个小时？”
学生们发现自己并不知道答案。于是向纳菲兹请教：你觉得像我这样的人，一般需要学习多长时间才能考进顶尖院校？
纳菲兹回答：“需要三百小时”。所有人计算后发现，在为期十周的课程中，每周额外学习五小时远远不够。讨论结束时，学生们表示要把额外学习时间增加到原计划的三倍。
提问有助于得到期待的结果。纳菲兹发现，学生们更加用功了，他们对课程内容吸收得更好了，在考试中的表现也更好了。这是因为纳菲兹让他们自己认识到需要学习多长时间。
提问有几点好处：
首先，就像提供菜单一样，提问会改变听众的角色。人们不再反驳或思考自己不赞同的原因，而是忙于另外一件事：找出问题的答案，这是大多数人都乐于做的事情。
其次，提问提高了人们的参与度，这一点更为重要。人们不愿效仿他人，人们希望跟随自己内心的想法。人们认真思考自己的答案，这个答案反映了人们自己的想法、信念和偏好，这个答案会促使人们采取相应的行动。
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