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时间：2025年12月11日
业绩演示
本季度财务摘要
公司今日公布了2026财年第一季度（12周）的经营业绩，截至2025年11月23日。
第一季度净销售额增长8.2%，达到659.8亿美元，去年同期为609.9亿美元。
2026财年第一季度同店销售数据如下：
本季度净利润为20.01亿美元，稀释后每股收益4.50美元，去年同期为17.98亿美元，稀释后每股收益4.04美元。本年度业绩包括与股权激励相关的税收优惠7200万美元（稀释后每股0.16美元），去年同期为1亿美元（稀释后每股0.22美元）。
好市多目前经营923家仓储式门店，包括美国和波多黎各633家、加拿大114家、墨西哥42家、日本37家、英国29家、韩国20家、澳大利亚15家、中国台湾14家、中国大陆7家、西班牙5家、法国3家、瑞典2家，以及冰岛和新西兰各1家。好市多还在美国、加拿大、英国、墨西哥、韩国、中国台湾、日本和澳大利亚运营电子商务网站。
开场致辞与业绩回顾
Ron Vachris
总裁、首席执行官兼董事（President, CEO & Director）
在将时间交还给 Gary 讨论本季度业绩之前，我将首先对我们的一些关键增长计划进行简短评论。 在第一季度，我们新开了 8 家仓储店，包括加拿大的一家搬迁店、我们在法国的第三家仓储店、4 家美国的净新增门店以及 2 家额外的加拿大商务中心。 这使我们在全球的仓储店总数达到 921 家。 我们继续在国内外市场以及我们经营的市场看到显著的未来仓储店增长机会。 虽然西班牙的两座建筑出现了延误，导致我们将 2026 财年的计划净新增开店数下调至 28 家，但我们继续计划在未来几年内每年净开店 30 家以上。 我们增加了房地产团队的规模以支持这一目标，并且在不妥协质量的前提下，我们在房地产项目上展现出了创造性，以进一步增加未来增长的潜力。 最近的例子包括我们在法国米卢斯（Mulhouse）的新仓储店，我们将一家旧的 Hypermart 改造成了 Costco 仓储店；以及过去一个月开业的 2 家加拿大商务中心，这两家都是翻新的家庭装修仓库。 这种方法拓宽了我们在市场扩张方面的选择，并降低了所需的资本投资。 除了开设净新增建筑外，我们将继续把选定的高客流量仓储店搬迁至面积更大、停车位更多且加油站扩建后的位置。 通过这样做，我们能够为我们的会员提供更好的体验，并显著加速这些市场的销售增长。 在 2026 财年，我们计划进行 5 次搬迁，包括美国 3 次，加拿大和台湾地区各 1 次。 我们新仓储店扩张的成功使我们能够始终推动收入增速远超我们的同店销售额，并获得显著的市场份额。 我们继续看到新建筑表现的提升以及它们达到成熟期时间的缩短。 2025 财年开设的门店在开业年份产生了年化 1.92 亿美元的单店销售额，高于仅两年前开业的新仓储店的 1.5 亿美元。
转向数字化。 我们在 Costco 的数字化愿景是提供无缝体验，在仓储店内和在线上与我们的会员建立信任和忠诚度。 我们的目标是无论会员选择在哪里或以何种方式购物，都要让在 Costco 购物变得更容易、更快、更个性化。 这不是为了技术而追求技术，而是利用技术来强化使 Costco 成为现在的我们的基本面：增加会员忠诚度、推动销售收入增长并提高我们的运营效率，以便我们能以尽可能低的价格将商品推向市场。 进展已经开始并正在产生切实的结果。 在仓储店实施入口处扫描会员身份、Costco 数字化钱包以及预扫描中小型购物篮正在带来更好的会员体验并提高生产力。 第一批采用这种预扫描技术的仓储店已显示结账速度提升了多达 20%。 在我们的美国仓储店中，我们在本季度的最后几周整体实现了创纪录的结账生产力水平。 在线上，我们继续进行增强，以改善会员在我们的网站和应用程序上的体验。 例如，本季度我们推出了新的个性化功能，可根据会员过去的搜索历史提供更相关的产品推荐。 这一增强带来的销售额提升非常积极。 AI 也正在被交织进我们的业务中，我们相信它能强化我们的模型。 同样，我们正在以一种非常“Costco 方式”来处理它：务实、以会员为中心并植根于切实的业务价值。 一个早期的用例涉及将 AI 集成到我们的药房库存系统中。 该系统现在可以跨供应商比较处方药定价，并自主地、预测性地重新订购库存，将我们的现货率提高到 98% 以上。 这一变化在帮助我们实现药房处方填充量中位数增长方面发挥了重要作用，并在降低会员价格的同时提高了利润率。 我们现在正处于在加油业务中部署 AI 工具的过程中，我们预计这将通过确保我们始终为会员提供最佳价值来改进库存管理并推动销售增量。 此时此刻，这些只是我们正在业务中开发的几个用例。 虽然数字化和技术将在我们的未来发挥重要作用，但我们的人员才是让 Costco 变得特别的原因。 我想对我们在全球超过 34 万名员工所做的出色工作表示认可。 他们对我们公司以及为会员提供 Costco 体验的承诺是推动我们成功的动力。 我想感谢我们的整个团队在这一年所做的杰出工作，尤其是现在我们最繁忙的季节。 我还想提到，我们对 Costco 可持续发展承诺的年度更新已于本月初在线发布。 这份报告全面回顾了我们在实现可持续发展目标方面取得的进展，我鼓励各位看一看。 话虽如此，我将把时间交还给 Gary 讨论本季度的业绩，我将在问答环节回来回答一些问题。
Gary Millerchip
执行副总裁兼首席财务官（Executive VP & CFO）
在今天的新闻稿中，我们报告了截至 11 月 23 日的 2026 财年第一季度 12 周的运营业绩。 像往常一样，我们在投资者网站的“活动与演示”栏目下发布了一份幻灯片，其中包含补充信息，以支持今天的新闻稿。 第一季度净利润为 20.01 亿美元，即摊薄后每股收益 4.50 美元，高于去年第一季度的 17.98 亿美元或摊薄后每股收益 4.04 美元。 今年的业绩包括与股票补偿相关的 7200 万美元或摊薄后每股收益 0.16 美元的税收优惠，去年的业绩包括同样与股票补偿相关的 1 亿美元或摊薄后每股收益 0.22 美元的税收优惠。 剔除这些离散税务项目后，净利润和摊薄后每股收益均增长了 13.6%。 第一季度净销售额为 659.8 亿美元，较去年第一季度的 609.9 亿美元增长了 8.2%。剔除汽油价格通缩和外汇影响前后的同店销售额均为 6.4%。 完全剔除汽油销售并调整外汇影响后，同店销售额为 7.1%。 数字化启用的同店销售额增长了 20.5%，无论是否调整外汇影响。 我们同店销售额的分板块情况已在收益公告和补充幻灯片中披露。 就第一季度同店销售指标而言，外汇对销售产生了约 0.1% 的正面影响，而汽油价格通缩对销售产生了约 0.1% 的负面影响。 客流量或购物频率在全球范围内增长了 3.1%，我们的平均交易额或客单价在全球范围内增长了 3.2%，无论是否受汽油价格通缩和外汇影响。
接下来介绍会员费收入。 我们报告的会员费收入为 13.29 亿美元，同比增长 1.63 亿美元或 14%。 调整外汇影响后，增长率也是 14%。 去年 9 月美国和加拿大的会员费上调贡献了略低于一半的会员收入增长。 剔除会员费上调和外汇影响，会员收入同比增长 7.3%。 这是由我们的会员基数持续增长以及从金星会员升级到执行会员（executive membership黑卡会员）的比例增加所推动的。 第一季度末，我们拥有 3970 万付费黑卡会员，同比增长 9.1%。 季度结束时，我们的总付费会员数为 8140 万，同比增长 5.2%，持卡人数为 1.459 亿，同比增长 5.1%。 就续订率而言，第一季度末，我们的美国和加拿大续订率为 92.2%，全球续订率为 89.7%，均较上季度下降 10 个基点。 这一轻微下降是由我们上季度讨论过的因素造成的，反映了新的在线会员在我们的总基数中占比不断增长，且其续订率略低于仓储店注册会员。 由于针对即将到期会员的目标化沟通取得了一些早期成功，下降幅度小于预期。 我们的目标是通过提高与通过数字方式签约会员的互动，继续改善续订率。 尽管由于之前分享的原因，在接下来的几个季度中，我们可能仍会看到整体续订率的轻微下降。
转向毛利率。 我们报告的毛利率同比增长了 4 个基点，无论是否受汽油通缩影响，均为 11.32%，而去年为 11.28%。 核心业务持平。 就核心业务自身销售的利润率而言，我们的core on core利润率提高了 30 个基点。 这一增长基础广泛，非食品、食品与日用品以及生鲜部门均高于去年。 供应链改进和 KS（Kirkland Signature） 渗透率的提高使利润率受益，额外的营销收入也起到了作用。 core on core的改善被组合变化以及一年前我们的联名信用卡计划中较高收入的基数效应所抵消。 辅助及其他业务毛利率提高了 7 个基点，主要受药房和助听器业务推动。 LIFO（后进先出法）对毛利率产生了 3 个基点的负面影响。 我们今年第一季度的 LIFO 抵免额为 190 万美元，而去年第一季度的抵免额为 1900 万美元。
继续讨论 SG&A（销售、一般及行政费用）。 我们报告的 SG&A 率同比增长了 1 个基点（即恶化），为 9.6%，而去年为 9.59%。 SG&A 中的运营部分增长了 1 个基点。 我们的运营人员在提高生产力和从 Ron 之前提到的技术投资中获取效率收益方面做得非常出色。 这些生产力的提高完全抵消了工资投资和延长营业时间的影响，如果我们没有经历更高的医疗保健成本，本季度本可以产生积极的杠杆作用。 中央费用降低了 3 个基点。 本季度的 SG&A 还包括一项与前几年税务评估相关的费用，这对该比率产生了 4 个基点的负面影响。 在营业收入线以下，利息支出为 3500 万美元，而去年为 3700 万美元。 利息收入为 1.22 亿美元，去年为 9600 万美元，受现金余额增加推动。 外汇及其他项为 3300 万美元收益，去年为 5100 万美元收益，原因是外汇收益较低。 就所得税而言，我们第一季度的税率为 22.5%，去年第一季度为 22%。 如前所述，今年的税率受益于年度 RSU 归属带来的 7200 万美元优惠，去年受益于 1 亿美元优惠。
现在转向本季度的几个关键项目。 第一季度的资本支出约为 15.3 亿美元。 正如上季度分享的，我们正在进行额外投资，以支持更多的新仓储店开业、增加仓储店改造以推动现有高客流量建筑的持续增长、扩建配送中心网络以及数字化建设。 我们估计全年的资本支出约为 65 亿美元。在我们进一步审视第一季度核心商品销售业绩之前，这里有一些关于迄今为止假日销售季节的有趣事实。 我们的美国美食广场在万圣节创下了单日记录，售出了 35.8 万个全尺寸披萨，同比增长 31%。 黑色星期五是我们的美国电子商务业务破纪录的一天，产生了超过 2.5 亿美元的非食品订单。 我们的美国面包房也在感恩节前的 3 天创下了记录，售出了 450 万个派。 这意味着在 3 天时间内，每家仓储店售出了超过 7000 个派。
转向第一季度的商品销售亮点。 我们对质量、价值和新鲜感的持续关注，使我们在几乎所有部门都继续获得市场份额增长。 生鲜销售增长了中至高个位数，其中肉类部门实现了两位数增长。 我们看到高价牛肉切片的强劲增长，而碎牛肉和家禽等低成本蛋白质的单位增长甚至更大。 面包房实现了高个位数增长，这得益于推出了一些优秀的新单品，如假日甜点棒和焦糖布丁条形蛋糕。 非食品的同店销售额增长为中个位数。 我们的采购人员在以极高的价值寻找令人兴奋的新单品方面继续表现出色，同时也在调整我们的品类组合以尽量减少关税的影响。 黄金与珠宝、特别活动、健康与美容均增长了两位数；主要大家电、轮胎和小家电也继续以高个位数的同店销售增长优于大盘。 我们在第一季度的非食品品类中增加了一些新的全国品牌合作伙伴关系，包括 GAP 和 Alter 礼品卡、Vera Bradley 服饰和 Upper Deck 交易卡。 食品与日用品的同店销售也增长了中个位数，其中糖果和食品表现最为强劲。 新鲜感也在推动这一品类的增长，如Dubai Chocolate等潮流单品表现非常好。 Kirkland Signature 继续以快于整体销售的速度增长，KS 单品通常比质量相当或更好的全国品牌替代品提供 15% 到 20% 的价值优势。 第一季度，我们推出了约 45 个新的 KS 单品，包括干式面部日常清洁毛巾、焦糖蓝莓牛角包和各种服装单品，此外还有我们最新的美食广场供应：焦糖布朗尼圣代。 一如既往，我们的目标是只要看到机会，就率先降价。 本季度降价的几个例子包括：KS 鸡肉馅饼从每磅 4.29 美元降至 3.99 美元； KS 培根从每包 18.99 美元降至 16.99 美元；KS 喷雾奶油 3 支装从 10.49 美元降至 8.99 美元；以及 KS 核桃 3 磅装从 14.49 美元降至 12.99 美元。
在数字化方面，本季度网站流量增长了 24%，应用程序流量增长了 48%。 非食品销售由药房、黄金与珠宝、轮胎、小家电、服饰和主要大家电领衔，这些项目均实现了两位数的同比增长。 我们在美国与 Instacart 合作、在国际上与 Uber Eats 和 DoorDash 合作提供的当日送达服务也表现极佳，增长速度快于我们的整体数字化销售。 数字化领域强劲的流量和销售增长得益于持续的网页和 App 改进，以及引入了更多个性化的会员沟通。 我们继续看到许多增强与会员数字化互动的机会，并期待在未来的收益电话会议上分享进展。 在辅助业务中，药房、美食广场、助听器和验光部门均表现出色。 汽油同店销售额为低个位数。 汽油价格在本季度保持轻微通缩，但这被销量增长所抵消。 Costco Travel 是我们提供独特会员价值的另一种方式，这些服务继续引起会员的良好共鸣。 我们的度假套餐、酒店、邮轮和租车的会员专属费率通常能带来数百甚至数千美元的节省，此外还有我们优秀的 Costco Travel 代理提供的极佳服务。 美国 Costco Travel 在网络星期一创下了历史单日销售纪录，随后在 12 月 2 日刷新了该纪录。 总计在感恩节后的 5 天内，我们通过美国 Costco Travel 实现了超过 1 亿美元的总预订额，同比增长 12%。
转向通货膨胀。 总体而言，通胀与最近几个季度保持相对一致。 生鲜、食品与日用品在牛肉、海鲜和咖啡等商品中看到了较高的通胀，但这被鸡蛋、奶酪、黄油和农产品的较低通胀所抵消。在非食品领域，我们连续第三个季度看到了低个位数的通胀，主要由黄金和进口商品推动。我们的采购人员在为会员减少关税影响方面继续做得很好。 用于实现这一目标的策略包括：更改某些单品的生产国、采购更多在美国生产的单品、在全球范围内整合采购工作以降低我们所有市场的商品成本，以及向 Kirkland Signature 倾斜（在该品牌中我们对供应链有更多控制权）。 此外，我们正在适当地改变我们的商品组合。 正如上季度所讨论的，虽然我们在美国仓储店拥有强劲且令人兴奋的假日商品选择，但这代表了比往年更少的 SKU 数量。 为了替代一些受关税影响的项目，我们的采购人员采购了许多高价值的替代商品，包括季节性食品、健康与美容以及活体植物类商品。 在许多情况下，这些商品是在美国生产的，基本上不受关税影响。 供应链保持稳定，我们的商家对我们的库存状况感到非常满意。 通过优化我们的库存流，并减少一年前面对更大供应链不确定性时积累的部分较高库存水平，我们已经能够改善营运资金，并降低管理库存所需的劳动力，而不影响现货率或销售。 最后，关于即将发布的公告，我们将在 1 月 7 日星期三收盘后宣布截至 1 月 4 日星期日的 12 月份 5 周销售业绩。 预备演讲到此结束，我们现在将开始提问环节。
问答环节
Q1：（Michael Lasser，UBS Investment Bank ）市场的一个观察是，在您的任期内，Costco 更愿意快速行动，拥抱不同零售模式的技术，并且比过去改变得更多一点。 这是一个公平的结论吗？考虑到这些行动带来的好处，即更高的生产力和效率，您是否愿意继续让这些财务收益转化为净利润？还是您认为更有必要重新投资于业务，例如价格领域，以继续推动增长？
（Ron Vachris）你知道，技术和带领公司进步已经成为几年的重点。几年前我们确实有过支出——我们将重点放在了我们背后的基础系统和核心系统上，这将允许我们为未来进行构建。 因此，我们现在正处于开花结果的阶段，开始看到那些必须构建的所有后台系统努力工作的成果，现在这些成果开始显现并呈现给我们的会员。 我们认为技术将成为我们未来的重要部分。 我认为它与我们现有的所有其他计划同样重要，但我们永远不接受不提供最佳价格、不为会员降低价格的情况。 这就是Costco所闻名的，这也将永远是我们领先的信条。
Q2：（Christopher Horvers，JPMorgan Chase & Co）当您思考最近的业绩时，按绝对标准衡量它们是很强劲的。 我认为市场对你们有非常高的标准。在客流量方面，您是否有任何担忧，导致更有动力去投资价格？其次，看起来黑卡会员每周的增长速度从第四季度到第一季度有所加快。您如何看待延长营业时间的整体收益，无论是从您看到的销售提升角度来看？ 还是这也在推动加速签约？
（Gary Millerchip）首先，关于你提到的销售和业务中整体会员增长的问题，我认为从我们的角度来看，我们非常关注过去 6 到 12 个月的情况。 当我们观察这些趋势并从会员的表现中跳出来看时，实际上有很多一致性。 总体而言，我想我们在过去几个季度已经分享过了。 当我们谈论会员在寻找什么时，他们在寻找价值、质量和新鲜感。 我认为我们做得很好，我们的采购员和运营人员在将这些带给会员方面做得非常出色。 当你逐月观察时，我们公布的单月销售业绩中肯定有一些波动。 但其中很大一部分与关税的不确定性（一个月到下一个月）或我们必须周期性面对的港口罢工有关。 如果你退后一步看我们在过去两个季度报告的最近 7 个月，我们的平均销售增长一直在 6.5% 左右。 我们在第四季度的剔除汽油和外汇后的同店销售增长为 6.4%。我们本季度第一季度也是 6.4%。 实际上，如果你观察每个单独的月份，在过去的 7 个月中，只有 2 个月超出了 6% 到 7% 的范围。 所以我认为有时会过于关注单个月份或某一个特定的数据点。 但实际上，当我们观察会员购物方式和行为的整体模式时，我们看到了一种非常一致的模式和结果的一致性。 所以我们的目标是真正继续确保我们交付价值、质量和新鲜感，并确保我们继续看到会员账户的增长、他们访问的频率以及他们放入购物篮的单品增长。 总的来说，无论是在非食品、食品与日用品还是生鲜部门，我们都看到了表现的一致性，并在这些领域获得了市场份额。 所以我们将继续专注于确保我们交付价值，但对我们一直看到的整体结果的一致性感到满意。 我认为你问题的第二部分可能是关于执行会员的。 是的，我认为我们对延长营业时间的会员反应感到非常满意。 此外，你可能还记得，我们为在 Instacart 上购物的执行会员增加了每月 10 美元的额外福利。 我们在 6 月份实施的延长营业时间对我们的执行会员来说无疑是一个重大福利，大多数日子早晨额外多出一个小时在仓储店购物。 但我们也在周六晚上为所有会员增加了一个小时。 如果你考虑到较早的小时数，它通常会延长仓储店内的总购物会员时间。 这样就分散了流量，从而让所有会员的体验都变得更好。 所以我们对所看到的改变感到非常积极。这无疑得到了会员的良好反馈。 如你所言，我们看到了执行会员升级的显著增长。 随着距离改变的时间越长，跟踪支出提升就会变得困难，因为很难分析销售影响中发生的各种差异。 但我们仍然认为 1% 的提升是对该影响的一个合理看法。 当然，正如我之前提到的，你会看到不同的因素，我会认为——如果我观察我们的整体销售趋势，我认为它可能抵消了我们预期在这个时候会出现的礼品卡和黄金销售的周期性回落。 即使受到这些影响，我们仍能维持整体销售增长。
Q3：（Simeon Gutman，Morgan Stanley）我的问题关于美国的仓储店开业，我认为明年我们将达到大约 20 年来的最高数字。 那么从会员角度来看，你们有什么不同的做法吗？ 我知道我们正在度过一些你们之前做的短期会员促销期。 在接近明年时，你们有什么不同的做法吗？
（Ron Vachris）不，我不这么认为。 明年的开店将是一个良好的组合，包括在成熟市场的一些加密店（infills），我们在一些新市场仍然有机会。 许多加密店位置并不会带来大量的签约，但能真正推动顶线销售，因为它真正解决了购物频率方面的问题。 然后是我们今年已经做的几个新市场，明年我们还有一些新计划，对于那些我们过去可能有点犹豫是否要进入的市场，我们现在有了更大的信心，并且我们将在这些市场获得更好的新签约方法。 所以，很多是继续我们以前做过的事情，但随着我们在美国的前进，会有一些不同类型的场景。
Q4：（Oliver Chen，TD Cowen）当我们思考零售媒体时，有很多公司非常希望在数字广告方面与你们深入合作。 很想听听你们的想法。此外，当你们以客户为中心的方式接近市场时，也很想听听你们对这一发展的看法。 最后，AI 在客户体验以及员工和库存管理方面有如此多的应用。 你们对于未来如何创新业务有什么路线图吗？
（Gary Millerchip）我先回答零售媒体的问题。 是的，我们在电话会议中已经谈过几次零售媒体了，我绝对相信这对我们来说是一个有意义的机会。 不过，我总是喜欢在开始零售媒体谈话时提醒大家，我们拥有相当大规模的替代利润业务，许多其他零售商今天也会这样定义它。 我在今天的电话会议中提到了金融服务之外的几个业务。 我们拥有庞大的旅游业务。我们拥有传统的媒体收入业务，今天产生了可观的利润。 旅游和营销及媒体收入这两项业务都是本季度我们业务的利好因素。 因此，我们在该领域拥有许多目前的优势，这些优势是我们模型的一部分，我认为这体现在我们在本季度能持续投资于会员并扩大运营利润率的能力上。 话虽如此，我们认为零售媒体是一个与这些略有不同的机会，因为它确实是利用了我们的许多供应商正在其他地方投入的营销支出，以提高他们的营销意识并推动广告支出回报率。 我们仍处于早期阶段。我仍然会说零售媒体处于早期阶段。 正如 Ron 之前提到的，我们一直在构建数据和技术平台，这使我们能够大规模执行个性化。 我认为对我们来说，个性化的首要任务是提供更好的会员体验，提供更具针对性的相关消息，从而推动购物篮中更多的单品、更多的仓储店访问以及更多的在线访问。 当你做到这些事情时，它只会为我们的媒体合作伙伴创造一个更具吸引力的价值主张。 在我们构建和执行这一能力的同时，我们也一直在第三方网站上引入一些媒体活动。 我认为这——你可能已经看到，Costco 汽车计划将在数字电视上运行，我们还与一些合作伙伴开展了一些有针对性的 MVM（多价值促销）放大活动，这些活动也非常成功。 我们最近还在加油站泵上推出了广告，作为我们围绕新媒体机会的一个新渠道。 所以我想标题应该是，我们正在看到一些早期的成功，但在路线图上，这在很大程度上仍然是未来的机会。 就像 Ron 之前提到的，我们所有的重点都在于如何为会员驱动更多价值。 所以正如你可能预期的，我们在这里创造的绝大部分价值将重新投资于会员，以降低价格和价值并增加销售。 实际上，我们认为这对与我们合作开展媒体业务的全国品牌合作伙伴来说是一个真正的优势，因为他们知道我们致力于真正驱动飞轮并推动他们整体业务的增长。
（Ron Vachris）在 AI 方面，我们对未来持有的可能性感到非常兴奋。 我是说，我们看到了许多真正由业务驱动且切实的机会——具有巨大的切实业务价值，看看我们的采购系统，因为我们是一家全球零售商，我们从全球采购，还有供应链，AI 能在那里做什么。 还有我们看到的这些工具改善了员工的工作能力和他们的技能组合，当他们进行日常工作时。 所以我们看到了很大的价值。我们对这一旅程感到非常兴奋。 我们将其视为一种两阶段并行的方法：我们将专注于面向会员，如何通过 AI 改善会员体验；然后是业务和基础，我们如何继续专注于业务基础。 我们的教条是以尽可能低的价格将商品推向市场。 我们认为 AI 是实现这一目标的巨大资产，它确实可以帮助我们的商业做的更出色。
Q5:（Charles Grom，Gordon Haskett）在你们年报中，销售瀑布图令人印象深刻。 2025财年的（新店）的销售额为 1.92 亿美元，而 2023 年为 1.5 亿美元。您能否帮助我们思考在这个领域继续扩张的机会，以及你们正在采取哪些步骤来继续提高门店内的生产力？
（Ron Vachris）我们看到了良好的扩张前景。我们继续这种创造力，我刚才提到了几个我们正在做的不同的例子。 我们在洛杉矶有一个项目，正在与一些开发商合作，在 LAX（洛杉矶国际机场）北部的 Costco 上方建造一些经济适用房（800套租赁公寓）。 该项目将于 2027 年开业。这个地方叫 Baldwin Hills。 在那我们永远无法去寻找 25 英亩土地来建造 Costco仓储店。 那根本不会发生。所以我们正在寻找创造性的方式来更接近我们的会员，并减轻我们一些最高客流量位置的压力。 再次强调，正如我所说的，由于那里可能存在一些竞争，我们继续在一些过去会质疑的市场中看到机会，但我们感到在进入和攻克这些市场方面变得更强了。 所以就像我在开场白中所说的，正如我们展望未来几年，确实有每年 30 家以上店址的良好前景，并且是两种类型开店的良好结合。 国际化仍然为我们展示了一些非常好的优势。 在我们最近的瑞典第二家店开业、法国第三家店开业中，我们在亚洲也有不少即将开业的店。 所以我们对未来的扩张感到非常强劲。
（Gary Millerchip）我认为关于每家仓储店增长的点，Ron 的最后一点非常重要，那就是我们能够获得的平衡。 所以我们发现，对于许多我们正在加密的美国和加拿大仓储店，我们可以非常快地加速销售，因为 Costco 广为人知，我们只是在一些可能非常拥挤的仓储店周围填补容量。 所以它确实有助于经济模型，我们正在从销售增长的快速加速中获得回报。 而在国际市场或我们仓储店渗透率较低的地方，它确实驱动了新会员数量的显著增加。 所以在两者之间取得平衡是很棒的。回报在你如何实现目标的过程中看起来有点不同，但它们都以不同的方式产生了强大的投资回报，并为我们整体业务增长创造了良好的平衡。
Q6：（Katharine McShane，Goldman Sachs）续订率的疲软听起来比你们预期的要好。 您能否谈谈你们为此而做的一些努力？
（Gary Millerchip）是的，你完全正确。当我们上季度谈到会员续订率时，我们分享了这是由于组合变化导致的结果，即我们增加了更多数字化参与的新会员或通过数字化方式签约成为 Costco 会员。 我们在这个群体中一直看到的情况是，他们通常更年轻一点。 并且一般来说，他们的续订率略低。 这一直是事实，但现在他们进入基数的数量更大了。 所以当他们进入数学模型时，正在影响整体续订率。 所以我认为你可能听到我们上季度说过，我们认为虽然这是一种数学事实，但我们认为有机会通过向那些数字化签约且正处于考虑是否续订会员资格成熟点的会员提供更具针对性和相关的沟通，来改变这一结果。 因此，我们的会员团队正专注于提供有针对性的相关消息来吸引这些会员，确保他们继续看到会员价值，并真正帮助他们看到为什么继续成为会员对他们有显著价值。 你们在本季度看到的是团队为吸引这些会员并提高续订率所做的一些早期工作。 显然，这还处于早期阶段。 所以我们想确保我们能够继续保持这种势头。 但看到这些改变的影响是令人鼓舞的。 根据纯粹流转之前的续订率，我们原预计本季度会看到略高的下降，但我们通过改变与会员的沟通方式抵消了其中的一部分。
Q7：（Peter Benedict Robert W. Baird & Co. Incorporated）我的问题是关于数字化，有没有什么指标可以分享你们所取得的成功，现在有多少百分比的会员正在以数字化方式与你们互动？
（Gary Millerchip）是的，我们通常不讨论我们正在通过数字方式互动的会员百分比。 如你所料，随着我们不断对网站和 App 进行增强，并真正通过这些渠道为会员提供更多相关性，这一比例确实在持续增长。 因此我们继续看到增长。我们在预备演讲中确实分享了本季度网站流量增长了 24%，而 App 流量在本季度增长更高，达到了 40% 以上。 所以我们继续对我们在会员数字化互动中看到的势头感到满意。 我们的预期是，随着更多会员参与数字化，从长期来看，我们定义的数字化销售将继续以比我们的整体平均销售更快的速度增长，并且我们能够使用那些有针对性的个性化沟通工具，真正帮助会员看到我们所有在线产品的相关性，同时也利用这些渠道帮助推动更高的进入仓储店的参与度，从而真正跨渠道创造无缝体验。
（Ron Vachris）对于我们在 App 中即将推出的内容感到非常兴奋。 我的意思是更多的参与，更多的将实体店业务与虚拟数字业务锁定在一起。 随着我们继续推出增强功能，我们即将推出药房的预先支付功能。 我们即将推出在线预订蛋糕和熟食拼盘功能。因此，许多我们从会员那里听到的可能有点笨重的事情，现在正在转向数字化状态，并且我们一推出就看到了极好的采用率。 所以我们继续——我们看到了持续增长的优势，以及拥有 App、使用数字化会员卡和 Costco 钱包的数字价值。 在接下来的 12 个月中，这些都有非常好的路线图，我们认为这个数字有望继续超过仓储店的增长。
Q8：（John Heinbockel，Guggenheim Securities）两个房地产问题。国际市场有很多机会。 你们在一些欧洲国家和亚洲的产品管线（pipeline）看起来如何？ 我知道这需要一段时间。其次，你提到了改造（remodels），我认为你之前没谈论太多。 你们在美国的改造理念是什么？你们做多少？程度如何？ 提升是什么样的？我不确定那有多大影响。
（Ron Vachris）国际化有很好的跑道。 我们在欧洲看到了良好的增长，尤其是在西班牙和英国。我们在那里有很多好事正在发生，我们看到这两个国家将会加速。 我们继续看到亚洲非常、非常强劲的力量，所以那个市场，我们看到了未来 5 年，并且我们认为那些项目——就像你提到的，确实需要更长的时间，但它们将开始产生成果。 所以我们将看到良好的平衡。我们一直是约 50-50，一半的扩张在美国，一半在美国以外。现在我们在加拿大、北美和墨西哥看到了甚至更多的机会。 所以一个良好的平衡，我们认为在未来 5 年，30 家店中约有一半应该是在美国以外。 扩建和搬迁方面，我们通常每年进行约 5 到 6 次搬迁。提升是巨大的。 当我们这样做时，我们通常是将一个服务不足市场的建筑搬到一个更大的设施中，拥有更好的停车位。 如果我们有加油站，扩建加油站或我们为其增加加油站，业绩提升幅度从极端的 50%、60%（当你增加加油站并真正增加大量停车位时）到 20%（对于原本拥有一切但只是进入了更好设施的建筑）不等。 所以我们战略性地看待这一点。然后我们也在不断地投资于我们当前的仓储店，以确保我们正在更新生鲜食品区域。 我们正在将新的辅助业务带入其中。所以这是我们每年进行超前规划的一个过程，我们展望未来几年，并且是新地址、搬迁和照顾我们现有业务建筑这三者的良好结合。
Q9：（Rupesh Parikh，Oppenheimer & Co）Rupesh Parikh 我只想回到关于 SG&A 杠杆的评论。 听起来本季度较高的医疗保健成本阻止了您的团队实现成本杠杆。 所以只是好奇那里的动态。然后当您思考生产力时，您如何看待那里的跑道？ 听起来它可能会再持续几个季度。
（Gary Millerchip）如果我退后一步看，当你思考对仓储店的影响时，本季度我们大约有 4 个主要的阻力或投资。 第一个当然是我们每年通过员工协议进行的投资。 那是 25 年 3 月的协议。在增量基础上，那是团队在提高生产力方面必须克服的中个位数阻力。 第二个当然是我们 6 月份实施的延长营业时间。 然后正如你提到的，我们本季度有更高的医疗保健成本。 我们通常看到医疗保健成本在增加。这可能是我们第一次看到医疗保健成本的增长速度超过了我们的销售增长。 所以我们在本季度看到了医疗保健成本带来的轻微阻力。 然后我们还有 4 个基点的影响来自于与多年前相关的税费支出，我们也在本季度计提了。 所以总体而言，我们在生产力方面有 1 个基点的负面影响。 如果我们本季度没有销售和使用税的支出。 并且没有医疗保健成本，我们在本季度本来也会看到中个位数的正杠杆，如果不考虑这些因素的话。 现在我要说，展望未来，我们当然仍将面临关于工资的持续投资，那是我们已经实施的。 所以我们必须继续支持这些成本。我们已经实施了延长营业时间。 正如你在过去几个季度看到的，我们认为运营人员在吸收这些成本方面做得很好。 医疗保健成本方面，那是我们正在采取行动以确保我们对所看到的趋势感到满意的事情。 但当然，这些成本在未来可能会继续更高。 我们不希望再看到来自税务的 4 个基点的影响。 所以当——我认为当你把所有这些事情放在一起看未来时，我们历来表示我们需要达到约中个位数的销售增长才能实现 SG&A 杠杆。 我认为通过团队在抵消延长营业时间方面所做的工作，以及团队在抵消员工协议方面所做的工作。 我认为我们处于那个大致范围内。实际上在第一季度，如果我们没有销售税的调整，我认为我们实际上会在本季度看到一些杠杆作用。 所以我认为这就是整体思考它的方式。
Q10：（Gregory Melich Evercore ISI）我认为你提到通胀运行情况类似。 我只想确保我没听错。一般商品是低个位数增长。 本季度食品是通胀的吗？您如何看待这一趋势？
（Gary Millerchip）食品与日用品以及生鲜会有轻微的通胀。 也就是低个位数到中个位数。与上季度相比没有真正改变。正如我提到的，其中有很多相互抵消的因素，比如你看到牛肉、海鲜和咖啡等项目目前是通胀的，但农产品目前是通缩的，还有鸡蛋和奶酪等其他单品，虽然同比增长仍是通胀的，但通胀率低于今年早些时候。 所以你有各种因素相互抵消，这本质上让整体水平与过去几个季度持平。
（追问）（Gregory Melich Evercore ISI）那么是否可以公平地说，同店销售中客单价的大部分增长是由通胀驱动的？
（Gary Millerchip）我认为那里会是两者的结合。 我们有——记住对我们来说，我们衡量通胀的方式可能是——会员购买了更大的包装，或者会员购买了新型号电子产品或家电的升级版。 所以我认为你必须这样看，可能既包含对同类单品的一定程度的自然通胀，也包含会员购买更大包装和转向新机型的通胀，同时那里也包含一定程度的单位增长（unit growth）。
Q11：（Edward Kelly，Wells Fargo Securities）我想深入了解总付费会员。 你们在过去几年里取得了惊人的增长。这个模型显然引起了共鸣。 本季度 5% 仍然非常好。但在过去几个季度里它有所放缓。 我在想您是否可以讨论一下您所看到的情况。 这是更多发生在美国吗？您是否看到了那里的稳定性？ 我认为数学计算可能会暗示退出率（exit rate）可能低于 5.2%。所以请谈谈想法。
（Gary Millerchip）是的，会员方面，总的来说，我们对本季度看到的新会员结果、我们正在招募的年轻群体、升级的加速以及你提到的超过 5% 的整体增长和黑卡会员 9% 的增长感到非常满意。 所以我们对整体看到的结果感到满意。 我认为你的观点是准确的，如果你看同比增长，它确实比过去几年的水平有所放缓。 我认为其中一部分只是开始面对去年左右的一些强劲增长。 但我们仍然对会员增长的健康状况感到非常满意。 并且我们认为未来有很多持续的机会来维持这种增长。 我知道 Ron 在我们之前回答的一个问题中提到了其中一些，但关于——部分是关于现有的仓储店，我认为我们处于一个有利位置，每年我们都在开设 20 到 30 个仓储店，我们可以看到随着仓储店成熟，签约会员数量增加的成熟曲线。 正如你所言，我们显然每年都在开设新店。特别是，正如你所提到的，在国际市场上，我们往往会看到更多的新会员签约，随着组合继续在国际和美国之间向 50-50 靠近，我们确实认为通过我们正在采取的行动（正如我之前在电话会议中提到的关于改善续订率的行动），也有机会帮助这一趋势。 然后我们致力于继续提高会员价值。 我们最近显然做了一些重大改变，包括延长营业时间、Instacart 福利和信用卡 5% 汽油返现，但我们将继续寻找增加更大会员价值的方法。 所以我认为说它比以前慢一点是准确的，但我们对势头和继续增长的机会感到满意。
Q12：（Zhihan Ma - Bernstein Institutional Services LLC）在非食品方面，我认为你们现在的同店销售增长处于中个位数百分比范围内。 您能否向我们更新一下，您预计何时会度过礼品卡销售的强劲基数影响？ 这个时间点是否会与明年年初消费者（尤其是中高收入消费者）将获得的退税或增量退税相吻合，你们是否会在那个类别开始看到更多超额收益？
（Gary Millerchip）是的。我认为总的来说，我们通常不提供关于我们预期的前瞻性评论。 我认为我们关于非食品能说的是，团队在继续交付极具价值和质量的令人兴奋的单品方面做得很好。 我们看到——虽然我认为你的评论是准确的，即同比增长从低两位数回落到了中个位数范围。 我认为你以前听我们提到过且你也引用了，这其中的一部分确实是开始周期性面对仓储店内和在线销售黄金的影响，以及我们去年开展的一些礼品卡计划。 但总体而言，我们仍然看到几乎所有非食品品类的良好市场份额增长。 正如我们在预备评论中提到的，黄金与珠宝、特别活动、健康与美容均实现了两位数增长。 我们还看到大家电、轮胎和小家电实现了高个位数增长。 我在之前的通话中没提到服饰，但服饰也显示出非常强劲的销售势头和同店增长改善。 所以我们对非食品的观点是，我们认为我们的团队在为会员交付巨大价值方面做得非常好。 并且我们认为我们有一条清晰的路径，通过继续向我们的会员兑现这一承诺，来继续增长我们在非食品领域的市场份额。这正是我们的重点所在。
Q13：（Scot Ciccarelli，Truist Securities） 我想再问一个关于仓储店扩张的问题。 关于美国以及全球总体的长期仓储店潜力，您最新的想法是什么？ 其次，我认为您给出的所有降价例子都是 Kirkland 产品。 那么你们最沉重的价格投资是否大部分都在你们的自有品牌产品上？
（Gary Millerchip）关于问题的第一部分，我认为 Ron 之前也简要提到了，我们倾向于在房地产计划中展望 5 到 10 年，并且我们仍然看到每年 30 家以上仓储店的良好路线图是我们的目标，至少实现每年 30 家新仓储店是我们为自己设定的目标。 当我们观察那个 5 到 10 年计划时，我们在今天经营的所有市场和地理区域都看到了增长机会。 所以总的来说，我们预计大约一半、也许略多于一半在美国，然后大约一半、略少于一半在我们经营的其他市场。也就是加拿大、墨西哥、欧洲、亚洲、澳大利亚，涵盖这些不同的市场。 我不会说它是某一个特定的地理区域，它确实在这些市场中分布得相当均匀，以继续在每个不同的地理区域建立我们的存在感。 关于你问题的第二部分，关于 Kirkland Signature。 我认为这更多地反映了——显然我们对这些单品涉及的成本有非常深入的了解，并且我们希望始终第一个为会员降价，最后一个涨价。 因此，负责这些单品的采购员和类别经理，只要我们看到机会，无论是与合作伙伴合作还是寻找更有效的购买方式。 我们都希望寻找这些机会。所以在大多数情况下，这确实是与我们的供应商非常紧密地合作，观察我们在成本基础中看到的情况，并创造性地通过增加全球采购来提高我们的规模经济，或者寻找在不牺牲单品质量的情况下更有效地运营的方法。 这些都是我们的团队真正寻找并发现降价机会并为会员增加价值的极佳例子。
Q14：（David Bellinger，Mizuho Securities）关于个性化努力，这些在早期似乎运行得相当好。 这还需要进一步推广多少？它目前是否触达了每一位会员？您能否分享一些关于目前这些个性化改变所帮助的转化率或销售提升的具体例子？
（Gary Millerchip）是的，正如你听到 Ron 在评论中提到的，我们对在个性化方面取得的进展感到满意，我们现在真正开始使用我们的会员数据来寻找：我们如何能真正让会员的体验变得更好；如何为他们提高便利性，我们如何帮助他们看到最相关的消息，从而帮助他们从Costco 获得最佳价值。我仍然认为我们有充足的路线图和机会来继续改进。 首先，我们仍处于这段旅程的早期。所以我们正在学习会员真正喜欢什么，哪些地方我们可以微调并改善这些沟通以及它们出现的场所。 我仍然认为我们的路线图上有许多元素，我们仍然看到会员体验中我们可以使个性化变得更相关的部分，无论是单品以及它们在诸如 MVM 之类事物中出现的顺序，还是我们向会员发送电子邮件沟通的方式。 所以我们仍然看到了继续改进的强大跑道。我们通常不讨论具体指标。 我认为我们的重点更多地放在我们如何驱动整体会员体验和收入增长上。 所以这些举措中的一些旨在改善会员在我们的仓储店互动的能力，或他们在线购买的能力。 所以我们倾向于更多地观察：它是否驱动了会员参与度的提高？ 并且这是否帮助驱动了我们的数字化销售？我们继续预计数字化销售的整体增长速度会快于我们的仓储店业务。 并且它是否在整体上驱动了更多的会员参与。我们对目前在这段旅程中取得的结果感到非常满意。
Q15：（Kelly Bania - BMO Capital）我希望能稍微回到续订率的话题。 我知道您不喜欢进行指引或预测，但我认为您确实说过，Gary，我们在接下来的几个季度可能仍会看到续订率的下降。 所以我只是想知道这是否有一点保守，因为听起来你们在缓解这种动态方面取得了一些成功。 我只是想请您对此发表评论。此外，如果您剔除那群年轻会员，不考虑他们的话，会员续订率是否在提高？ 或者您能否分享任何关于该续订率动态的更深入分析？
（Gary Millerchip）是的，Kelly。但由于我们引入了更多这些数字化签约的会员，他们通常更年轻，他们确实以较低的比例续订。 所以，我们在过去几个季度讨论的关于续订率的影响，实际上是这些会员进入整体续订率计算后的结果。 所以这确实是驱动——驱动了我们最近几个季度看到的轻微下降的原因。 正如你所言，我们的目标显然是尽可能快地遏制这种下降。 并且当然，我们对上个季度通过对我们知道是从该渠道签约的会员进行更具针对性和相关的沟通所取得的改善感到鼓舞。 所以我们对目前所看到的情况感到非常鼓舞。 我们的目标是停止这种下降，并尽可能快地扭转这种下降，因为我们只是实施这一改变的一个季度。 我们当然想指出，那里仍有工作要做。 并且我们在数字化签约方面的续订率确实仍低于仓储店签约。 所以我们对自己的预期是尽快缩小这一差距，但我们希望在分享所有内容时保持透明，即我们仍有工作要做。 并且由于我之前电话会议中提到的因素，接下来的几个季度仍有可能显示轻微下降。
Q16：（Spencer Hanus， Wolfe Research, LLC） 只是好奇您是否可以谈谈您在 11 月以及随后进入 12 月看到的同店销售节奏。 从您的视角来看，这如何反映消费者在进入假日季时的状况？ 此外，您是否看到任何消费降级（trade down）或客户群体表现的分化，从而改变了你们的采购方式。
（Gary Millerchip）我们显然不会深入讨论我们当前的季度，因为我们按月报告我们的销售额。 但总的来说，我会说我们看到会员购物方式保持了相对的一致性。 我之前提到过，我们确实逐月看到了一些——我称之为销售中的波动，但其中大部分可归因于：无论是周期性影响、港口罢工还是消费者不确定性（一个月因关税波动，然后下个月销售额又回来了）。 如果我们观察最近 6 个月左右的情况，除了我提到的关于——我们看到非食品领域持续强劲增长和市场份额获得，但我们也看到了非食品的放缓。 我认为当你观察总同店销售额时，这实际上被我们从延长营业时间中获得的收益抵消了。 但净额来看，当你观察过去两个季度超过 7 个月的时间，确实处于 6.5% 的范围内，实际上除了有两个月分别略高于和略低于 6% 到 7% 的增长范围外。 并且那两个月是紧挨着的。 所以当你把这两个月平均一下，它们也是 6.5%。 我们确实一直处于那个一致的范围内。所以除了我刚才提到的会员行为以及我们相信我们的价值与他们产生共鸣的方式这两个因素外，我们没有看到任何变化需要特别指出的。
