贯穿全局的方法论：

数据分析：每个步骤、每个界面、每个行为都埋点跟踪，才能分析用户行为和心理，以此改进产品

全局闭环：数据分析➡️增长计划➡️实验排期（ICE）➡️快速实验➡️数据分析

北极星指标：增长策略围绕的核心价值。北极星指标=用户真正获得价值的行为X使用频率。（Airbnb：成功入住的夜晚数；Spotify：每周听歌分钟数；Notion：活跃文档数）

一、好产品是增长的根本

在进入快节奏的增长实验前，要确保产品不可获取。过早开展增长攻势，一是会浪费时间和金钱，二是可能将潜在的消费者转化为愤怒的批判者。

判断产品是否不可或缺的方法：

1.确定啊哈时刻

2.不可或缺性调查。问卷“如果明天这个产品无法使用，你会有多失望？非常失望/有一点失望/不失望/已经弃用”（至少几百份回复。如果没有这么多量，那更多地依靠用户采访）

“非常失望”>40%，意味着产品已经具有足够的不可或缺性，可以开始全力驱动增长。

“非常失望”介于25%和40%之间，需要对产品进行微调。

“非常失望”小于25%，产品可能需要更具实质性的开发。

调查还要包括其他问题，以确定下一步工作：

I.如果本产品无法使用，会用什么产品替代？“不会用其他产品/我会用：——”

ii.本产品给你带来的主要价值是什么？

iii.你向别人推荐过本产品吗？“否/是，请说明你是如何描述它的”

Iv.你认为哪种人能从本产品中受益

v.我们如何改进本产品以更好满足您的需求

vi.我们是否可以通过邮件跟进，邀请您对回答做出进一步说明？

3.统计留存率

4.走出办公室，走进用户的世界

在实现不可或缺性前，需停止思考增加新功能，而是与用户交流，了解阻碍产品成功的因素。

其他案例：

在推特，乔西·埃尔曼的团队针对沉寂一段时间又重新开始使用推特的用户只问了四个问题：(1)您一开始为什么会注册推特？(2)您为什么弃用推特？出现了什么问题？(3)是什么原因让您又回到推特？(4)这次是什么让您留了下来？ 激活、留存、召回、复购

二、获客

获客成本<用户所能带来的收益

1.设计打动人心的广告语。（不指望天才的灵感 ，而是靠高频的AB试验验证最好的宣传语）

善用“分享”：分享你的照片、帮朋友找到约会对象➡️裂变拓客

2.寻找最优渠道。

找渠道要做减法。进行数据分析找到最有效的渠道，专攻这几个渠道

三、激活

提高激活率的核心在于让新用户更快地体验到“啊哈时刻”，体验到关键行为。比如Dropbox：成功上传第一个文件；Twitter关注 ≥ 30 人

1.绘制通往“啊哈时刻”的路线图。列出新用户在体验到“啊哈”时刻前的所有步骤。

2.创建转化和流失漏斗报告。以此得知用户在抵达啊哈时刻前，都在哪些步骤、因为什么原因而流失的。

也可以在这一步跟踪用户接触产品的途径或渠道，以此得知不同渠道的激活率。

3.消除用户体验中的摩擦。摩擦就是用户使用产品时遇到的各种阻力，比如繁琐的注册绑定步骤、丑陋的UI、不合理的UX、弹出的评价广告等等。欲望-摩擦=转化。

4.优化新用户体验。新用户体验应当被当成独立的产品。

新用户体验的第一个页面必须完成三个任务：

i.传达相关性。相关性时指网页与方可目的与欲望之间的匹配度。

ii.展示产品价值。迅速并且简洁地回答访客的疑惑：这个产品是干什么的，对用户页有什么价值。

iii.行为召唤。为用户指明一个极富吸引力的下一步行动。

在提升新用户激活率时，可能需要增加阻力来引导用户进入后续步骤。意思是为了让用户真正完成关键步骤（被激活），有时候反而要“刻意加一点门槛”。

比如：强制新手引导；必须完成第一步才能继续；要填写一个必要信息；要完成一个最小任务。

5.设置积极的摩擦。上面这点说的就是积极摩擦。这样的例子中游戏产品中很常见：通过了新手关卡，才能开始体验完整的游戏。还有一个例子是学习流：一些高技术产品，比如PS、RIVE等，学习起来是很困难的，也就是对于新用户来说很难上手，而这也可能会激起用户的学习欲望，让用户产生“想弄明白”的心情。

6.激活步骤要符合产品调性。比如在线鞋店ZAppos设置了用户给商品点赞或者购买商品时就会获得“徽章”。但是这个徽章本身不能兑换折扣，也没有其他好处，这就是不符合产品调性。

这里又涉及到一个新的问题：在激活过程中引入游戏化机制。ZAppos的徽章功能就是游戏化。游戏化本质是一种奖励机制，把“用户必须完成的任务”包装成“用户愿意完成的行为”，降低心理成本，让用户先动起来。

通过游戏化激活，要专注三个方面：有意义的奖励；通过改变赢取和展示奖励的方法来创造惊喜和乐趣；提供能带来即刻满足感的要素。

好例子：星巴克奖励计划鼓励1200万会员，他们每使用星巴克礼品卡或者移动App买一杯咖啡就会赢得一颗“星”。会员可以拿星换取免费咖啡和其他星巴克商品，累积的星越多，用户可以兑换的礼品价值就越大，而且还能获得更高的会员级别，成为地位更高的星巴克忠诚客户。

7.触发物

高亮按钮、下一步提示、“只剩一步”、新手任务卡、进度条、强制流程

四、留存

用户留存率每提高5个百分点，利润就会提高25-95个百分点。

留住用户的时间越长，从他们身上获益的机会越大。高留存的另一个好处是可以让口碑营销和病毒营销收到更好的效果，用户使用产品时间越长，他们谈论它和向朋友推荐它的可能性越大。

1.必须踏实努力地改进产品或服务。能持续满足用户需求或令他们感到愉悦的产品或服务是核心。

2.留存的三个阶段：初期、中期、长期。三个阶段没有统一的时间长度，要根据产品的行业标准以及用户行为分析来确定。

i.初期留存非常关键，决定用户是继续使用或者购买，还是用了一两次就弃用。

需要分析群组数据，找到初期留存中的流失节点并且通过调研确定了流失的原因，增长团队就可以开始试验破解的方法。

ii.中期留存的任务是让使用产品成为用户的习惯。

这是“上瘾”的逻辑。让用户从产品或服务中收获回报，反复多次后，无需再需要新的触发物，用户也会主动投资。

iii.长期留存要确保产品继续为用户带来更大价值，团队必须试验各种方法不断完善产品。

3.确定并跟踪群组。最基本的方法是按照获客时间来划分，也可以按照购买产品或服务的次数等方式。

4.品牌塑造。通过授予用户高级用户的称号来给用户提供社会认可或其他好处。Yelp精英会员能参加专属活动。酒店会员卡是身份的象征。

5.认可用户成就。微信运动排行榜，高德地图“燃烧了一颗花生的热量”。还要优化现有产品功能、推送以及对重复使用的奖励。

6.客户关系个性化。更精准地满足用户需求。比如给不同热衷程度和不同喜好的用户发送个性化邮件和产品推荐。

7.控制节奏。在一个较长的时间周期里定期推出新功能，新功能上线前2-3日进行宣发。

五、召回

调查用户消失的原因，用邮件和广告来完成召回。

1.行为级召回（低成本）

未完成关键步骤 → 提醒

未使用核心功能 → 教学

2.价值级召回

新功能

更高价值场景

旧数据 / 回忆唤醒（“你去年写的…”）

3. 放弃式召回（Win-back）

明确承认产品之前没做好

给补偿或新定位

不强求留存，而是体面结束关系