销冠沟通五要素,学习笔记分享

01

提问：打开客户话匣子，捕捉真实需求

做销售，别一开始就急着推销自己的观点。

要知道，客户的需求藏在他们的表达里。我们需要先通过巧妙的提问，打开客户的话匣子，引导他们去表达。

比如，你可以问“您在选择这类产品时，最看重的是哪方面呢？”而不是一上来就说“我们的产品这里好那里好”。

通过提问，我们能专注地收集信息，捕捉到客户真正的需求。要是客户连表达的欲望都没有，我们又怎么能知道他们想要什么呢？



02

倾听：少说多听，提取有效信息

销售中，“听”比“说”更重要。

要做到少说多听，而且不只是听表面内容，更要分析客户讲话的逻辑和他表达的方式，从中有技巧地提取对我们有价值的信息。



03

补充：尊重客户，委婉植入理念

当客户表达观点时，不要急着去纠错。

比如客户对产品的某个功能理解有误，你要是直接说“你错了，不是这样的”，很容易引起客户的反感。

正确的做法是顺着对方的思路委婉地做补充。你可以说“您的想法有一定道理，不过还有一点我想补充一下……”这样既尊重了客户，又能委婉地植入你的理念，让客户更容易接受。



04

总结：抓取有效信息，判断真实意图

和客户沟通一段时间后，要及时回顾客户刚才说了什么。

我们要抓取有效的信息，判断他的真实意图，分辨哪些是他的痛点，哪些是我们的机会，甚至要细腻地去感知到客户说的是真还是假。

比如客户说“我再考虑考虑”，你要总结一下之前的沟通，看看是价格、产品功能还是其他方面让他犹豫，判断他是真的在考虑，还是只是个推脱的借口，从而制定下一步的策略。



05

同频：用客户的语言沟通，建立信任促成交

如果不能和客户同频，成交就会变得很难。

我们要学会用客户所理解的语言去和他沟通，真正听懂他背后的需求点，同时让他能够理解你所要表达的价值。


比如面对一个技术出身的客户，你可以多从产品的技术参数、性能优势方面去沟通；

面对一个注重性价比的客户，你可以多强调产品的性价比和能带来的实际收益。

面对一个注重安全性的客户，讲安全的底层逻辑和各个维度。

只有同频，才能让客户感到舒服，只有舒服才能产生信任，而只有信任才能带来成交的可能性。




总结

这五个步骤层层递进，贯穿的其实是一场非常有效的对话。

从通过提问打开话匣子，到认真倾听提取信息，再到委婉补充植入理念，接着总结判断真实意图，最终和客户同频达成共识。

我是晓童Tammy，成长路上，和你一起进步。