在商业和日常生活中，谈判是一种至关重要的技能。
不仅仅是关于妥协，更是一种寻求共赢的艺术。
真正的谈判高手理应清晰：成功的谈判建立在以对方为中心的沟通基础之上。
你死我活、索取价值谈判往往无疾而终、不欢而散。
把饼做大、创造价值谈判则能各取所需，皆大欢喜。
能共情、理解人性、遵守规则的人更能无中生有地创造价值。
成功的谈判者不仅能够共情、理解人性，还能够遵守规则，从而在看似不可能的情况下创造出新的价值。
这些能力的背后，都是心理学的深刻洞察——理解人们的思维和行为模式。
谈判是一种非常综合的能力，需要很强的综合素质。学习心理学，不但能让你更加理解你的谈判对手，还能帮助你更加理解你的下属、上司、客户和亲友……最重要的是，帮助你更好地理解自己，这会让你变成一个更好的谈判者，一个更好的领导、家长和老师……
郭霖老师的谈判课程一如既往的精彩，为同学们开了一扇窗，看到了更多更美好的风景，还留下了下面这个书单，留待我们日后持续精进、终身学习：
一、提升谈判成功率的基础心态是什么？
每个谈判者都有两方面的利益：
1.对事情的实质利益：
2.关系利益：也就是人际关系。
如果把关系搞僵了，就很难拿到一个满意的结果；就算拿到了满意的结果，伤害了人际关系，对长远发展来说也未必是好事。要把人和事区分开来，实际上并不容易：
1.把别人提出的问题看作是对自己的指责。
2.把别人的一些意见和反馈进行主观推测，认为其话语跟看法和态度有关。
要在谈判中把人和事区分开来，避免混为一谈，最好的方法就是：在沟通过程中只说自己，不谈对方。只是描述对方的行为对自己的造成的影响和感受，不对对方做任何的评价。
二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识？
分析立场背后的利益，把立场和利益区分开来。立场可能无法妥协，但是如果能挖掘到利益，就有可能有办法在谈判过程中达成更好的共识。在谈判过程中，要超脱于对方提出了既有的要求去追寻背后的利益。
要找到对方的真正的利益，就要多问为什么。多思考对方立场背后真正的需求是什么，通过充分的准备，寻找到创造型新解决方案。
在谈判过程中，应该有一个意识：不需要在已有的解决方案上谈判，而是可以考虑找大家的共同利益，先把蛋糕做大，再讨论解决方案。
人生一切都要谈判，每个人都有立场，从这个角度看，谈判有软和硬两种策略：
软是为了和谐，把对方当成朋友，既不对人又不对事，为此不惜签下不平等条约。
硬是为了胜利，把对方当成对手，即对人又对事，施加最大压力，必须要在意志的较量中取胜。
两种策略都很常见，往往导向以下结果：
1.软遇到硬：无原则让步，发出的是好欺负的信号，滑坡一滑到底。
2.硬遇到硬：最好的结果是僵局，往往既坏事又得罪人，只剩下坚强的意志。
如果把谈判看成双方立场之争，最后就只剩下软硬两种选择，互相施压，谈不谈成都伤感情。
聚焦于立场的谈判是条死胡同，有另外一种谈判法，更体面，更有原则，更有效。
谈判不需要是彼此的压力测试和意志之争，可以变成双方共同寻找互利的合作协议之旅。面对面变成肩并肩，这种事情不会自然发生，需要来自对 谈判的系统重构。
哈佛谈判术：
1.谈判不是立场之争，而是利益之争
立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。充分理解各自利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。
利益有多重，有核心利益，有重要利益，还有一般利益。困在立场单一维度上会消灭掉一些精彩的取舍。所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。
打开思路，一切都可以想象，甚至应该邀请对方参加一起公共想象。
2.对事不对人
双方肩并肩，在多重利益构成的迷宫中寻找共同接受的选择组合，能真诚欣赏对方的努力，也能真诚地提供帮助。
3.寻找差别
谈判是取舍，取舍就有差别，有差别才能达成一致，这是一个美妙的悖论。
差别可以是不同利益，也可以是不同看法，还可以是不同的时间观，不同的风险态度……是事物有不同的估值、有差别就有交换的可能；如果大家对同样事情的估值都一样，就没有交易的可能。
4.不要比拼意志，要寻找客观标准
谈判不是零和游戏，也不是正和游戏，而是正和和零和的复合体。拼意志既低效又不会和平收场，就是走进死胡同而已。绝不对压力让步，只对道理让步，道理必须依据客观标准，客观也有多种可能：
（1）可以是先例
（2）可以是分配标准
（3）可以是分配程序
谈判的诀窍是在多种客观标准中找到对己方最有利的那一个，对方亦然。在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合于当下的那个客观标准。
总之，不能对压力让步，但对于坚持客观标准要坚决，至于在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
遇到不讲理的谈判对手，攻击和反击是个死循环，要把对方的攻击化解为对问题的攻击，反过来问对方设身处地会如何应付，多提问题少表态，甚至主动邀请对方批评己方的方案，批评会带来有用的信息。在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。
无须为自己辩解，解释自己的方案有哪些理由，对应着己方哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理的兼容方案；如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某方的利益必须凌驾在另一方之上，有没有客观标准支持？除非对方的答复充分有力合理，否则坚持己见。相反，如果接受对方的道理，决定让步，作出调整，那么一定要说清楚这是给予客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。
如果始终无法达成一致，最后总还是能退而求其次，承认分歧，保留分歧，留待将来。
主张讲道理，致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势，合法性能赋予人力量。
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。
一、互惠原理：当我们感受到别人的好意，就会想要做出回报。我们说过的话、自己做出的事，也会反过来影响我们之后的思维和行动。
有来有往的偿还，是人类社会文明能够成功发展的基础：
1.确保祖先能交换彼此缺少的生活资源和技能，大大促进生产力的发展。
2.创造和维持人际关系的重要纽带。
欠了别人的人情，就会感觉不舒服，总是希望找机会偿还。
拒绝与退让策略：对方只是率先做出了让步，也会让你感觉自己有义务做出相应的让步。
互惠原理是一种强有力的武器，可以在无形中给对方施加压力。
二、承诺与一致原理：我们通常不愿意让自己显得前后矛盾，要和自己之前的形象保持一致。
利用这种原理，我们可以促使自己达到一个很难完成的目标。
我们做成一件事所需要的努力越多，我们对这件事就会越看重。
坚持被看做一种美德，中途放弃就会被看做一种懦弱的行为。
三、社会认同原理其实是一种从众心理：我们总会看别人的行为举止，以此为标准来判断一件事情的对错，特别是在公共场合。这种心理过于普遍，所以在形势不明朗的时候，有可能每个人都在观望，都不行动，造成三个和尚没水喝的现象。
社会认同原理通常是在内心有所不安、对选择没有信心、感到犹豫的时候最能发挥作用。
我们以为自己是独立而明智的做出决策，但其实，我们的思维和判断却往往受到他人举动和言行的影响，让我们在不知不觉中受到了摆布和安排。
所有心理学原理，都是双刃剑，人类的思维实在太过复杂，不可一概而论，具体情况还是因人而异，受到各种环境因素所影响，需要根据不同的情况灵活运用。
一、造成高难度沟通的原因是什么？
1.谈话双方都只关注“发生了什么”，也就是说太关注事情本身，太过较真。
比如太在意谁对谁错，谁应该为此负责，谁说的话有什么意思等等。
高难度谈话常常源于三种常见的假设：
（1）假设自己是对的，对方是错的：于是就会摆事实、讲道理，拼命想证明自己是对的，进入一种争辩的怪圈。
（2）假设对方的动机不纯，有恶意。
（3）假设自己很无辜，有受害者心理，所有的不幸都是别人造成的。
应对方式就是针对这三种常见的假设，面对一场高难度的谈话，必须首先调整好自己的心态：
（1）不争论对错，谈话最终的目的是了解别人内心真正的想法，解决问题，而争论通常只会让问题变得更糟糕，很多事情没有绝对的对错，只是大家看待事情的角度不同。尽量包容，即使不认同，也要允许别人有跟自己不同的观点。
（2）不要假定对方有不良目的，不要把自己受到的影响和对方的动机混为一谈。
（3）遇到冲突，不要着急指责别人，多反思，看看自己应该承担怎样的责任。
2.负面情绪
了解自己的情绪脚印，认识自己的情绪反应模式。
决定一个人的情绪反应，不是事情的本身，而是对事情的看法。
不要压抑自己的情绪，而是要去疏导。可以跟好朋友讨论自己的情绪，只要能描述自己的情绪，就相当于得到了疏导。
3.发生在人们心里的自我对话，也就是关于自我认知层面的对话。
所有为人处世的智慧，都离不开对人心的洞察，一个人善于与人交往的人，一定是个了解人性的人。进入一场高难度谈话之前，要先正确的看待自己，有一个正确的自我认知：
（1）不要把自己的价值和别人的看法混淆，自己的观点被否定而生气是因为内心缺乏正确的自我认知，把否定观点和否定个人联系在了一起。真正大智慧的人，无论别人怎么侮辱他，都能不动声色，因为那只是别人的看法，跟自己的价值毫无关系。
（2）不要追求完美，允许自己犯错，就算被否定，被指责，也是很正常的。
（3）不要企图控制一切：过于讨好别人也是一种掌控欲，只是方式不同，想通过讨好的方式来掌控别人。我们无法控制别人，也没有权利要求别人，只能控制自己。
二、解决高难度谈话的具体流程
1.找到一个明确的谈话目的，不要带着错误的目的去沟通。
最常见的错误目的是想要去改变别人，事实上，我们只能影响别人，而无法改变别人。还有就是发泄情绪。有效的目的应该是为了让彼此互相了解，交换各自的意见，分享各自真实的想法。
2.从中立的角度开始谈话，这样才能让对方产生安全感，敞开心扉。
3.怀着好奇心去了解对方，聆听和清晰的表达自己。
（1）用开放式的问题打开对方的话匣子。
（2）认同并且回应对方的情绪
4.表达自己的想法，表达有三个关键的技巧：
（1）直截了当，不要绕弯子。
（2）不要把你的看法和结论当成是真理强加给别人。
（3）引导话题方向，直到解决问题，采用“再构造”的方法，也就是把对方的说过的话，翻译为你自己的话，引导对方调整心态。再构造是一个持续的过程，需要手段引导话题方向，不断地再构造，保证话题不偏离正轨。
以上为郭霖老师的荐书，以下为其他的一些书和笔记：
一、先发影响力：在展开沟通、提出诉求之前的最后一刻或者是很短的时间之内，应该说些什么，做些什么，就能大幅度提升说服的成功率，让你想影响的人答应你的要求。
在影响力的六大武器（互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺）基础上，补充了第七大武器：联盟；还有先发影响力两大武器：注意力、联想。
先发影响力与影响力最大的不同是：除了要学习说什么样的话，还要学习什么时候说最合适。
先发影响力的威力：
1.抢先行动，可以获得宝贵的信赖：先发制人。
2.抢先行动，可以把握住机会窗口：特权瞬间。
3.抢先行动，能够实现“小改变，大影响”：四两拨千斤。
二、先发影响力的四个核心概念：
1.特权瞬间：一个不可错过的、转瞬即逝的影响力窗口，抓住这个机会，则事半功倍。
2.启动效应：在事先不知情的情况下，给人埋下一些左右其决策的线索，让其后续无意识地做出与设定目标相匹配的决策。
3.聚焦错觉：把人们有限的大脑注意力资源引导到某个元素，让人放大对这个元素与其决策的事项的关联性，影响其决策：音效、图案、颜色、地点、天气、温度……
4.联想激活：一个事物在大脑中唤起的想法激发出许多其他的想法，并且把这些联想迅速扩展开来：语言、温度……它是隐形的影响力推手，帮助我们充分调动外部环境和内在体验的力量。
所有伟大的影响力大师，之所以具有远胜于常人的影响力，最具决定性的一点就是：他们在准确的描绘事实，是诚实和公平的，并非贪图一己私利。影响力只是一种工具，人最本质最宝贵的品德胜过一切。
一、谈判目标的设置
不论是商业谈判还是反恐谈判，谈判专家一般会准备一个目标清单，包括：底线、真正所求、达成目的的路径以及和对手对抗的因素。这种典型的准备往往效果不好，因为这是一种狭隘的思考，会把谈判引向预想的竞价模式，最终达成妥协的模式。导致的结果很可能不如期待，而只会达成妥协，妥协通常都不太理想。
谈判者应该设想极端结果，包括好坏，做好各种心理准备。设立谈判目标，需要遵循四个步骤：
1.设定一个乐观但合理的目标，对最好和最坏的结果进行清楚的描述。
2.用清晰的脉络写下来。
3.与同事、上下级谈论目标，看是否合理。
4.拿着这个书面目标进行谈判。
二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题
1.重复问题：
谈判者积极倾听，在对手透露出某些关键信息之后，不要急于继续打探，而是重复之前的信息，这对对方是一种鼓励，强调与对方之间的联系，让对方持续说话，不仅可以诱使对方透露重要的信息，也可以赢得时间重组语言，积极做好下一步的准备。
重复说明双方双方开始紧密联系在一起，建立起一种趋向信任的和谐关系，表明双方是同类，激发对方的重复本能，对方就会很自然地解释自己最后说的话，就可以保持交流。
2.策略性同理心
在高难度谈判中，只有同理心是不够的，还需要有策略性同理心。
（1）只运用同理心的后果：
a.吃亏：
我们完全理解对方在想什么、要什么、对方的情绪是什么，但就是谈不拢，这是因为有情绪在作祟。这个商标再片面强调同理心，其实就是单方面妥协。
b.丢失目标：
单方面运用同理心，局面就会变成：一方为了另外一方高兴而谈判，是为了让沟通本身能进行下去而谈判，自己的目标反而丢了。谈判的目的，就是为了把我们的想法变成对方的行动。
c.失去魅力：
在旁观者的眼中，一个温和的人，一个时时刻刻展示同理心的人，可能显得没有力量，没有魅力。
（2）运用策略性同理心：
能理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。
用同理心看到对方的立场、感受和情绪，但并不试图和对方同步，只是替对方说出来。
用客观的口吻描述一个事实，用中性词表达你观察到的对方的情绪，比如：你看起来有点生气哦……你是不是有点不高兴呀……
最好不要用“我认为……”、“我觉得……”来表达主观的判断。
要点：不用认同对方的情绪，也不用加入任何外部信息，只是把对方当下的情绪判断出来，然后客观地描述出来。
机制：当对方情绪化，处于杏仁核活跃和掌控的时候，就无法理性思考和做事。这个时候，通过描述对方的情绪，引导对方思考，只要一理性思考，活跃的杏仁核就只好把大脑的控制权交出来，交给理性能力更发达的大脑皮层，情绪自然就平复了。
对小孩子来说，情绪来的时候，讲道理是没用的，最好的办法就是引导他们思考问题：选择看电视还是玩游戏？选择吃披萨还是海底捞？选择妈妈陪还是爸爸陪？……只要一思考和选择，情绪的反抗就会停止。
把对方的情绪描述出来，反而能占据谈判的主导地位。
三、用“如何”这个词进行提问，引导对方提供执行方案。
用如何提问，就把压力给了对方，实际上也是在用温和的方式说不，同时还能引导对方相处一个更好的解决方案。
我该如何做？
我怎样做才能帮到你？
类似这样的问题，会让对方感到尊重。
还有一个好处是，对方用自己的话来说明执行方案，会让他们相信，最后的解决方案是他们自己想出来的，就会更加努力地去执行和实现自己的想出来的方案。
提意见属于困难对话，难在人们在互动中，不只有学习进阶的需求，还有被认可被接受的需求。
一、怎样提意见：
1.事先得到对方同意。
2.先想想怎样提才会有效果，会给对方造成什么影响；要澄清自己的意图；意见要集中在对方此前言行给你造成的感受。尽量讲自己，别讲对方。
3.要及时，越快越好，最好私下提。
4.对方辩解反弹的话，你要提问和聆听。
5.探索解决方法，感觉合适再提要求。
6.下一步怎么做，及时跟进。看氛围，看感觉，感觉对了再跟进，感觉不对就先放着。
7.谢谢对方听你提意见。
二、怎样接受意见：
1.心胸开放，仔细听，别打断。
2.继续保持心胸开放，管理好情绪，努力克制不为自己辩护。
3.轮到自己说话时，先问明白自己做了什么，给对方造成什么影响。焦点放在能说清的地方，就是对方感受到了什么。
4.把对方意见用自己的话重新表达一遍，确认准确与否，澄清含糊之处，顺便发出自己认真听的信号。如果你还没把对方的观点用自己的话重新讲出来，讲得比对方还好，有充分的认可了其有价值之处，那么你就没资格批评对方。
5.消化意见，聚焦于对你有价值的地方，关注怎样使你改进提高。
6.如果愿意汲取意见，制定改变计划，执行计划，跟进计划。
7.谢谢对方的意见。
清空自己，是面对困难对话的态度。
三、提意见这种困难对话，表面上是一个对话，其实总是三层对话：
1.关于发生了什么的对话，有关事实。
2.关于谁伤害了谁以及怎样伤害了谁的对话，有关感情。
3.你把我当成什么人了的对话，有关身份和自我认知。
清空自己，悬置执念，就是试图把三层对话分解还原，从能处理的地方开始处理，不能处理的小心翼翼躲开。
只有彼此真诚才能解脱困境，但彼此真诚说起来容易做起来很难。真诚只可能来自双方已经拥有对彼此的信任。
很多事情，不是难在不知道，不是难在不会讲，也不是难在说不透，而是难在不知心。
对话大多数时候不能解决问题，但对话这件事情还得做好。
信任难以建立，却很容易消逝。即使彼此知心，也要精心维护。
敌人之间话术用处有限，朋友之间才是其真正用武之地。
希拉·赫恩（Sheila Heen）是哈佛大学法学院的讲师，她自己还有个咨询公司，专门教世界各地的企业高管们谈判技巧，教他们怎么进行“关键对话”。
听赫恩讲课的，大多都是特别有钱和特别有权的人，这些人不会特别在意一位“哈佛讲师”。可是赫恩是个讲课高手，她总能把自己的知识高效地传递给学生。这是因为赫恩有两个特长。
第一，赫恩特别善于识别在座的每个学生的地位等级。如果要到一个公司内部给高管讲课，她会事先拿到一份来听讲的学生名单，她会记住每个人的职位高低。等见到真人，她还能迅速从学生之间的互动中判断每个人的实际地位和影响力。
第二，更重要的是，赫恩特别善于捕捉教室里的情绪变化。如果气氛比较冷淡，她就讲几个笑话。如果气氛比较紧张，高管们对她有敌意，她就迅速提示双方的共同兴趣所在。
有一次，赫恩给某个财富五百强企业的高管讲“反馈”。课讲到一半，一个高管就说，“我很难接受我老婆给我的反馈！她从来不直接告诉我她想要什么，我实在理解不了她。”
像这样的问题，对老师是个好机会。老师可以正好拿这个同学做反面教材，给全班同学一个例子，讲一番道理 —— 问题在于，这个同学愿不愿意当这个例子。有的人愿意给你当捧哏，有的人可能会觉得这是一种冒犯。
赫恩知道这位高管的地位很高，而且他一说话，其他同学都笑得很愉快，这说明人们喜欢他。赫恩还感到，这个人对别人怎么看他，并没有完全的把握。这样赫恩的策略就是可以用他当例子，但是不能用得太狠。
赫恩就问这位高管，“那遇到这种情况，你是怎么反应的呢？”
高管说，“我就跟她说，我不知道你想要什么，等你想好了再来找我。”
赫恩说，“那就是说，你只能接受表述得特别清晰的反馈吗？”
高管说，“是啊。”
这个时候，全场都安静了。人们的注意力达到顶点，所有人都知道赫恩接下来马上要说关键的了。
赫恩说，“但是真的有完美表述的反馈吗？”她停顿一下，接着说，“你是不是想告诉她，永远都不要给你反馈啊？”
那位高管当场有点惊呆了，有点恍然大悟的感觉。这时候其他同学都笑了起来。高管自己也笑了，他说，“如此说来，反馈永远都不可能是完美的。”
但是赫恩知道，如果继续把焦点放在这位高管身上，他就要尴尬了。赫恩马上把焦点拉到自己身上：“我自己到现在，还是总犯这样的错误！别人给我的反馈不明确，我就很难受……其实听反馈，最关键的还是态度啊，你得表现出对别人的话真感兴趣，别人才愿意给你反馈……”
咱们看看这是不是最理想的课堂效果。用一个身边的真实例子，抓住所有学生的注意力，把道理讲清楚了，而且还没得罪那个被当作例子的学生。
想要做到这一点，需要你对所处的环境非常非常敏感，就好像咱们前面讲过的那个爵士乐大师一样。赫恩对麦兹伯格说，我最早讲课的时候，脑子里关注的都是要讲的内容；而现在这些内容对我来说已经太熟练了，根本不用想，所以我关注的都是学生的反应。
克里斯·沃斯（Chris Voss）是FBI专门负责跟中东恐怖分子谈判的谈判专家。
2006年，一个美国女记者在伊拉克被恐怖分子绑架。恐怖分子向全世界播放了一段视频，女记者跪在地上，两边一边一个持枪的蒙面人，中间一个人手里拿着一本经书讲话。
恐怖分子的条件是西方国家必须释放在中东地区的所有女战俘，否则就会把女记者斩首。美国陷入了人质危机，就赶紧让沃斯想办法跟恐怖分子谈判解决。
沃斯分析了视频之后，有一个洞见。沃斯说恐怖分子的目的根本就不是释放女战俘 —— 现在中东到底关着多少女战俘，连美军都搞不清楚，这根本就是一个不可能完成的条件。他说恐怖分子的真实目的，是想通过这个动作争取中东国家的普通人对他们的支持。
沃斯的谈判方法是捕捉到对手正面的情绪和负面的情绪，然后鼓励他的正面情绪。那既然恐怖分子是想在中东普通人面前争取一个为民请命的好形象，他就要利用这个正面情绪。
沃斯马上安排女记者的家人怎么反应。女记者家人最想跟媒体说的是他们有多着急、有多难过、有多愤怒，但是沃斯说，你们千万别说这些。沃斯最后定下来，其他人都不跟媒体说话，只让女记者的父亲宣读一份声明 —— 这份声明当然是沃斯写的。
女记者父亲在声明里只说了一个意思 —— 我女儿不是你们的敌人。我女儿去伊拉克，是为了报道伊拉克人民的苦难。如果你们释放她，她会继续这样的报道。
结果这几句话的效果特别好。恐怖分子看了视频，跟女记者说：“你父亲是个可敬的人”。在中东文化中，如果对方说尊敬你的父亲，那你们的关系就没问题了。果然女记者就受到了比较好的对待。
恐怖分子公布的第二段视频中，女记者戴上了中东女性戴的头巾。第三段视频中，女记者全身上下都穿上了中东女性的服装。
沃斯一看到第三段视频就知道，恐怖分子肯定是不会杀害女记者了，他们只是想要一个能保全自己面子的方式释放这个女记者。结果过了一个多月，女记者果然被释放了。
沃斯能把这件事处理好，就是因为他不但善于捕捉对手的情绪变化，而且对中东文化有极深的理解。
高手不但有知识、有经验，而且有非常高的敏感度。他们决策的时候能考虑到各种因素，但又不是对什么因素都重视，他们每个人都有自己关注的重点。他们的手段可能是多变的，并没有一定之规，更没有标准答案，他们达到了艺术的境界。他们在知识中自由穿行，他们做各种判断，简直就是在审美！
两种最激烈的说服：辩论和谈判，本质都是为了让对方跟你有共同的想法。
辩论的目的不是证明对方有多蠢，你有多厉害，而是要征服听众和评委，不是为了贬低和驳倒对方，而是获得对方的认同。
谈判也是如此，最终目的是为了跟对方达成一致，是为了合作。
高技能谈判者处处都要考虑对方：
1.寻求双方的共同点，围绕着求同。
2.理由：少而精，让最有说服力的理由发挥力量。给出太多理由，论证的力量反而越弱——对手只需要拒绝最弱的理由，就会否定整个论点。
3.表现出谦虚和真诚：不要陷入攻防旋涡，不要把谈判视为战斗，不要攻击和唇枪舌剑。
4.多提问：通过真诚的提问寻找双方的共同点，好奇对方的立场，对方的想法。
遇到蛮不讲理的人，可以问一个万能的问题：什么样的证据，才能让你改变想法？
只要对方回答，就帮他打开了思路。问问题的时候一定要表达出非常理解对方的姿态，表现出你真诚的好奇心和兴趣。如果对方已经失控，你的平静就是你最强的力量。
5.谈一谈对自己整个辩论过程的感受。
核心在于：帮助别人打开思维，让对方去思考。
倾听是一份礼物，人都喜欢被倾听，很多人找心理医生也是想要被倾听。如果对话能感受到你的真诚和重视，就会把对话往好的方向引导，希望自己做出更好的决定。
从事传播的人最常犯的一个错误，就是试图让自己看起来很聪明，其实你应该让对方感觉他自己很聪明，倾听，就是给对方一个发挥他的聪明才智的机会。倾听还能帮助消除别人的刻板印象。
作者罗杰道森是克林顿的首席谈判顾问，同时也是一名成功的企业家，他开设的谈判课程，被称为国际上最权威的商业谈判课程。
一、开局
想要达成一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围，让对方感受到诚意，避免对抗性气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。遇到立场不同，不要急于反驳，否则只会让对方强化自己的立场。最好先表示理解，把话题引向双方都认可的共同目标上来。
扮演一个不情愿的买家或者卖家，不要表现得太过急迫。
不要直接提出自己的条件，如果确实要提，也要开出一个好于自己心理预期的条件，留出让步空间。甚至可以提出一些过分和荒唐的条件给对方拒绝，作为对方答应核心要求的交换条件。如果开始的条件很高，不妨暗示对方，条件也是有弹性的，鼓励对方继续谈判，不要摆出一副不能谈判的态度。
应对对方提出条件的技巧：
1.永远不要接受对方的第一次报价：谈判高手第一次提的条件通常都留有余地。
2.表现得非常惊讶：避免对方得寸进尺和强硬，甚至提出更过分的要求。
3.使用沉默成交法：迫使对方继续让步。
二、中场
塑造一个模糊的、更高的权威，这样可以留有退路：请示上级和专家的过程中可以赢得时间，给对方造成压力，模糊则会让对方无所适从，不知道该往哪里发力。
反之，要防止对手采用这个策略，激起对方的自我意识，让对方表示他自己就可以拿主意拍板，也可以让对方作出承诺，承诺在上司面前积极推荐本方的方案。
在面临需要让步的局面时，要避免一步到位，否则对方会得寸进尺，要逐步减少让步的幅度，暗示对方已经接近让步的极限，不要再逼迫了。
在谈判中做出的让步是会迅速贬值的，千万不要指望对方感恩，让步之后要马上寻求反馈和回报。
一条重要的原则：绝对不要采用价格折中的策略，尤其不要自己主动提，而要鼓励对方说出来。优势谈判的精髓，就是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢得了谈判。
如果始终还是有巨大的分歧，遇到僵局，可以先从其他的问题入手，在其他方面寻找新的突破点。
如果谈判进入死胡同，双方都觉得难以达成共识，即将谈崩，可以引入中立的第三方来协调。
三、终局
如果对方采用黑白脸的策略，可以当众揭穿，让对方放弃，化解对方的策略。
蚕食策略：谈判进入尾声，可以在结束之前，为自己争取更多的利益，让对方答应一些一开始就回绝的要求，时间和场景变化了，对方的态度也可能会有不一样，在即将达成总体协议的时候，一些不那么重要的条件会有更大的概率会被同意，因为人一旦做出决定，就会自我强化。如果对方也采用类似的策略，可以揭穿并回绝。
如果对方也是谈判高手，比较自负，就不妨做出一些小让步，让对方感受良好，让步的时机比幅度重要，一定要满足对方想赢的欲望。如果对方也在使用类似的策略进行极致压榨，可以收回之前的条件，让一切回到原点。但如果对方是高手且始终保持善意，则可以减少套路，尽快达成协议。
在谈判结束之后，一定要恭喜对方赢得了谈判，给对手足够的面子和尊严，表示尊重。
