ToB销售技能培训 学习笔记
- 2026-05-09 22:29:21
ToB销售技能培训 学习笔记
一、开篇：为什么要学ToB销售技能？
1. 底层逻辑：双重利益绑定
• 组织利益：拓新破局、稳定成交、提升转化率、缩短成交周期、拉高整体业绩
• 个人利益：少被客户刁难、不陷入无脑比价、能搞定关键人、出单更快、收入稳定提升
2. 销售可被管理、可被复制
销售不靠天赋，靠标准化行为、标准化动作；
只要把影响业绩的关键行为管控住，业绩就能稳定可控。
3. 销售底层逻辑公式
业绩 = 商机数量 × 产品单价 × 转化率 ÷ 成交周期
• 商机：靠开发能力
• 单价：靠价值塑造、不陷入低价内卷
• 转化率：核心靠销售技能 + 公司组织协同
• 周期：靠推进节奏、客情把控、关键人突破
二、新客户开发四大核心痛点
1. 自家产品价格偏高，市场没价格竞争力
2. 不会深挖，找不到客户真实需求点，只会自说自话
3. 客户一味拼命压价，只会让步不会谈判
4. 搞不定客情、摸不透关键人，临门一脚拿不下
三、ToB成交两条核心主线
利益驱动 × 人情做透
1. 人情做透：建立信任、拉近关系、消除防备，为沟通铺路
2. 利益驱动：站在客户组织、个人双重利益，给理由、给价值、给好处，促成决策
四、利益驱动：拿下订单三层策略
上层策略：架构调整
加人、减人、换人
介入决策链、调整参与人员，改变决策格局
中层策略：核心破局
搞定关键决策人
抓对人、找对诉求、给对利益，直击决策核心
下层策略：扫清障碍
削弱反对者影响力
化解异议、弱化负面声音、统一内部认知
五、销售落地闭环：目标→策略→关键动作
1. 定目标：拓新目标、商机目标、成交目标、周期目标
2. 定策略：客户切入策略、比价应对策略、客情突破策略、异议处理策略
3. 定关键动作：把能复制的动作固化成执行标准，全员照做、统一管控、统一考核
核心落地：植入执行标准，把高手的能力变成全员的流程动作。
六、客户沟通痛点三件套
和客户深度沟通、挖需求、戳顾虑固定公式：
痛点 → 产生原因 → 带来的负面影响
• 先点出客户当下真实难题
• 再分析为什么会出现这个问题
• 最后放大长期不解决的损失和隐患
顺势植入你的产品/方案价值，不推销、只解决问题。
#销售技能 #B端销售
