【会议学习笔记】如何理解“构建卷烟精准投放新机制”,带动供需循环更畅通?
- 2026-04-23 09:25:54
【会议学习笔记】如何理解“构建卷烟精准投放新机制”,带动供需循环更畅通?编者按：近期小编认真学习行业部分资料，对一些新概念、新政策、新要求有了进一步的了解，根据前期我在【元春过后】26年卷烟营销工作重点关注的十点思考文中所做的预测，以及在（【行业观察】“后烟草时代”正在到来，姚书记重视的事，认真加油干吧！）给大家提及的政策新红利，整体基本符合推断预期和趋势走向，尤其是（行业应对卷烟串货的解决方案：与其堵，不如疏，看湖南烟草“互换模式”探索）湖南的“自选+平衡”模式已被正式定调进行全国推广。今天先发出第一篇学习笔记，初步讲解未来十五五行业将聚焦的重头戏之一——“成体系构建卷烟精准投放新机制”。
第一部分：新机制是什么？
新机制的核心基础，旨在赋予零售客户更大的自主权，并通过客户间的微观调剂实现部分平衡。（以下解读围绕湖南做法，供参考） ①价区内自选：将卷烟划分为若干价位段，坚持“投放总量 > 客户可订总量”的原则。客户在价位段限量内自主选择品牌，其订单数据纳入评档。这既保障了客户选择权，又推动了品牌间的适度有序竞争。 ②客户间平衡：在自选基础上，客户可根据自身经营情况，通过平台提报“换出”（不需要的）和“换入”（需要的）需求。系统通过平台撮合，实现客户间货源的无条件或有条件互换，成功后一次性生成最终订单。 在推广过程中，行业要求把握两个关键点：一是提高参与面（覆盖面），通过宣传和体验，让更多客户了解并使用互换功能，激活市场自我调节能力；二是理性看待撮合量。客户撮合量是市场需求的“晴雨表”，但并非越高越好。 ① 客户标签：在分档之外，为客户打上商圈、业态、消费群体等精细化标签，使投放策略能从“分档”的粗颗粒度，进一步细化到“分类”的精准维度，实现对特定群体需求的定向满足。（例如下图行业在多措并举挖掘市场潜力中所罗列的三类市场） 
② 应急补货：建立快速响应通道，对市场突然出现的临时性、紧急性需求（如突发性活动、短期消费热点，像苏超、演唱会等），能够绕过常规周期进行快速补给，提升市场响应速度。 为了确保实现“客户有选择、竞争有强度、格局有触动、状态有保障”的预期目标，需要试点单位在优化客户分档规则的基础上，加大货源组织力度，扩大“自选+平衡”品规范围，公平合理设置投放策略，支持真正受欢迎、有竞争力的产品做优做强，推动不适销产品逐步退出市场，更好深化营销市场化取向改革，持续释放和激发市场活力，为行业高质量发展和现代化建设注入新动能。
这一体系变化会深刻影响产业链上的每一个参与者。 1.对烟草专卖局（公司）而言： 预计工作重心之一需要从制定分配方案，转向设计投放规则、运营撮合平台、分析市场数据。力求通过优化前置的投放策略（如价区划分、投放量设置）来提高初始供需适配水平，将“平衡”作为有益补充，而非主要依赖手段。同时面对可能更加复杂的情形，需提升市场监管的前瞻性和科学性。具体建议详见第五个战场分析。【26年工作会学习】如何理解全链条打击全面治理：八个战场重难点与创新之举？（下） 2.对工业企业而言： 预计市场竞争更加透明和直接。品牌表现不再仅仅依赖商业企业的配额倾斜，而更取决于在“自选”环节被客户选择的次数，以及在“平衡”环节是净换入还是净换出，这成为检验品牌市场吸引力的“试金石”。同时品牌销量受到影响的工业企业，更要转变观念、主动适应，因城施策优化产品供给，深耕市场加大营销力度，靠实打实的市场基础实现品牌可持续发展。 3.对卷烟零售户而言： 预计经营自主权和灵活性大幅提升。建议主动学习相关政策、规则，掌握使用技能，力求通过互换机制“修剪”自身库存结构，换取更适销对路的货源，从而优化库存、加快周转、提升盈利水平。
展望未来，期待着随着AI技术的发展，投放策略的制定、撮合算法的优化将更加智能。期待着终端需求数据不仅能反向指导商业投放和工业排产，未来或可进一步向上游延伸，影响原料采购与产品研发，实现真正的“消费需求驱动制造”。期待着一个由工业企业、商业企业、零售户、消费者共同构成的，数据共享、反应迅速、互利共赢的卷烟供应链新生态将逐步成熟，有力推进行业卷烟营销高质量发展。 相关链接： 【元春过后】26年卷烟营销工作重点关注的十点思考 【行业观察】“后烟草时代”正在到来，姚书记重视的事，认真加油干吧！ 行业应对卷烟串货的解决方案：与其堵，不如疏，看湖南烟草“互换模式”探索 【短评】继广东某地之后，湖南某地的分档周期和指标也要调整了，符合前期所预判
背景：结合《中国烟草》报道，前期国家局已明确指出，要健全完善全国统一烟草大市场，向改革要效率、以改革增活力。要求稳步推进按价位段自选投放试点，研究探索创新货源投放方式。其中湖南的“自选+平衡”模式在众多的探索之中脱颖而出，广受大家好评。
卷烟精准投放新机制：是指为了更好更快响应客户差异化需求，保障客户择优选择权，在优化客户分档规则的基础上，构建以“自选+平衡”模式为基础，以标签供货、应急补货等投放模式为补充，实现客户分档、货源投放、品牌进退有机衔接，形成的一系列消费驱动的供应链传导机制。
第二部分：如何理解这套新机制？
在解读之前，需要理解下行业对计划与市场平衡关系的理解：
时间上:全年虽是计划性的，但阶段上可以更市场一点；
对象上:整体虽是计划性的，但局部上可以更市场一点；
发展上:目前虽是计划性更多，未来越来越市场化。
接下来，再用市场的手段理解下“卷烟市场供需循环”：
整体循环的每个环节都必须顺畅无阻、反应灵敏、信息真实。否则任何一个环节的堵塞、失真或延迟，都会导致整个系统的效率低下。
这套新机制就在于探索用市场化的手段，更快速、更精准地响应市场末端瞬息万变的需求信号，减少无效供给，增加有效供给，从而稳定市场价格、优化流通秩序、提升整个供应链的韧性与效率。
核心价值在于形成了“需求采集（自选/平衡/标签）→ 数据分析 → 策略优化 → 投放反馈”的闭环。通过对订足率、订足面、撮合成功率、换入换出热点品规等深度指标的挖掘与应用（相关指标AI解读见下图），逆向驱动商业企业的货源组织、投放策略调整，甚至引导工业企业的研发与排产，实现供需的良性互动与高效匹配。 
值得一提的是，这套机制并非推倒重来，而是对现有模式进行系统化整合，形成一个以“自选+平衡”为主体，客户标签与应急补货为两翼，优化后的分档规则为基础的协同体系。初步解读如下：
1. 主体工程：“自选+平衡”模式
2. 重要补充：标签供货与应急补货
如果说传统分档主要依据历史经营结果（销量、金额）进行纵向分层，回答“客户有多大”的问题。那么标签供货则依据经营场景、消费环境进行横向分类，回答“客户卖给了谁、在什么场景下卖”的问题。
3. 有机衔接：客户分档、货源投放、品牌进退
第三部分：将分别产生哪些影响？
以上，谢谢大家。
纯属个人观点，来自阿炳的FYR（for your reference 供您参考）。
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