很多人对销售有误解，觉得它门槛低、技术含量低，是个求人的活儿。恰恰相反，销售非常了不起。一个顶尖的企业家，本质上就是一个顶级的销售——他销售的是公司的愿景，是自己的梦想。能干好销售的人，未来无论做什么，都不会太差。
那么，怎样才能成为那个“干什么都不会差”的顶级销售呢？
过去，阿里前人力资源专家张丽俊老师介绍，经深度研究了全国超过五万名顶级销售的人才模型，分析他们的基础素养、软硬性条件，最终发现：想成为金字塔尖的销售，身上必须具备三层核心能力。
（此图来源：笔记侠对思科中国区副总裁张坚老师的采访）第一层：地基，决定了你能不能入行
1. 诚信：陪客户“买东西”，而不是“卖东西”
这是所有能力的基石，也是做人的底线。曾国藩曾说：“天下之至拙，能胜天下之至巧。”说的是天下间看似最笨最拙的东西，却能胜过天下最聪明最巧妙的东西。
首先，你是否相信自己的产品？一个好的销售，从不是一心想把东西“推”给客户，而是抱着“陪客户一起买”的心态，真诚地帮他们解决问题。
阿里巴巴早年请过一个培训老师，教大家如何把梳子卖给和尚。马云听了不到五分钟，就立刻让人把他开除了。在马总眼里，这是骗术，不是销售之术。和尚根本不需要梳子，把产品硬塞给不需要的人，即便一时得手，也失了诚信，毁了根基。
如果你明知产品不好，却为了业绩卖给客户，这件事会成为你职业生涯中永远的阴影和愧疚。
有了诚信这块基石，我们再来看第一层能力。
第二层：引擎，决定了你能跑多远
1. 自驱力：你是否真正热爱与人打交道？
简单来说，就是你喜不喜欢做这件事。热爱。
你是否享受与人沟通？是否对洞察人心充满好奇？如果你发自内心地不爱跟人打交道，这份工作对你来说就是无尽的消耗，你永远无法全情投入，自然也做不到顶尖。
2. 言出必践：你是否值得被信任？目标忠诚度
你不需要做到“一诺千金”，但答应别人的事，是不是会想尽办法去做到？哪怕只是帮同事带杯咖啡，哪怕只是给客户回个电话。
这种“凡事有交代”的品质，是建立个人信誉的基石。如果你是这样的人，恭喜你，你已经具备了成为顶级销售的潜质。
如果一个人拥有以上两点，就可以被招进来了。但要想成为顶尖，还需要第二层能力。
第三层：燃料，决定了你能飞多高
1. 又猛又持久：把每一天都当成第一天
很多人有激情，但激情只有三分钟热度。而顶级销售的激情，是持续燃烧的。
他们拥有“Day One”的心态，把每一天都当成入职的第一天，永远保持热忱，永远能从微小的进步中获得成就感。
被拒绝100次，在第101通电话响起时，他的声音依然和打第一通电话时一样充满能量。这种超强的耐心和不达目的不罢休的韧劲，是在任何行业成功的必备素质。
2. 开放的心：像海绵一样去学习
开放，不是被动地接受，而是由内向外地渴望。是真心认同自己需要学习，需要向各种各样的人学习。
永远不要做一个固执、骄傲、自负的人。如果你觉得自己特别牛，别人都不行，那是一个非常危险的信号。你的心门已经关上，新的东西进不来，成长也就停止了。
具备了以上所有素质，你最多只能算是一个优秀的销售。要成为顶级，还需要最后一层能力。
第四层：智慧，决定了你能达到怎样的巅峰
1. 悟性：穿透表象，发现规律
什么是悟性？就是学习能力强，能穿透事物的表象，发现、总结规律，抓住关键，做出决策。
同一个老师教，为什么有的徒弟看一遍就会，有的看五六遍还不得其法？除了兴趣和专注，核心在于体系化的思考能力。
很多人的学习是碎片化的，知识像散落一地的便签条，凌乱无章。而顶级销售懂得构建自己的知识体系，他们把学到的招式和心法，归纳整理，形成自己的“知识文件夹”，用时随时调取。
更重要的是，他们能融会贯通。不只是记住，而是把别人的东西内化成自己的，在需要的时候能自然而然、行云流水地使出来，真正帮到自己、帮到客户。
写在最后
这就是我们总结出的顶级销售人才画像金字塔：
· 第一层（地基-诚信）： 决定你能不能进这个门。
· 第二层（引擎-自驱、靠谱）： 决定你进来后，能不能跑起来。
· 第三层（燃料-坚韧、开放）： 决定你能跑多快、跑多远。
· 第四层（智慧-悟性）： 决定你能不能跑到最后，登顶巅峰。
这个模型，既适合HR用来甄选候选人，看他是否具备成为顶级销售的潜力；也适合每一个销售人，用它来对照自己，看看自己当下在哪一层，下一步该往哪个方向努力。
最后，看看科特勒的营销定位：
以同理心为基础，以专业知识为支撑，以价值创造为核心，以长期信任为目标，在5A旅程中成为客户不可或缺的顾问与伙伴。科特勒（结合《营销管理》与个人销售理论）的优秀销售人员模型，核心是顾问型+关系型+结果型的三维能力框架，强调价值创造、信任建立、长期关系，而非单纯推销。
现在的市场营销，我们叫CCDV（Create, Communicate, and Deliver Value)，即为目标市场创造、沟通和交付价值。
同时，最新的一个观点，市场营销是驱动企业增长的商业准则，也就是说它的功能是促进企业来增长。
Marketing Everywhere（ME）全方位营销观念，强调营销无处不在。菲利普·科特勒为我们上一本书作的序言中写到：营销作为公司价值创造的中枢，要上升称为一种CEO的市场战略。
科特勒定义：营销是全员、全流程、全触点、全周期的价值创造思维，是企业最高战略，而非单一部门职能。
ME=全员客户思维+全链路价值创造+全触点品牌体验+全周期关系经营。
ME的三大本质（科特勒+德鲁克）
1. 战略本质：营销=企业经营中心，CEO级思维，决定创新与增长方向。
2. 组织本质：打破部门墙，人人都是营销官，所有工作以客户价值为标尺。
3. 价值本质：营销=创造、沟通、交付价值（CCDV），贯穿从研发到售后全链路。
销售及营销人员的进阶表：
门外汉级别：1P型，认为营销就是销售/推销/促销/广告/文案/产品中的一种。
入门级别：4P型，认为营销是产品、定价、分销、推广的组合。
专业级别：STP+4P型，认为营销是市场细分、定位，及4P的组合。
王者级别：STP+4P+CRM型，认为营销是对目标顾客的持续价值创造、传递、传播与关系管理。
大神级别：ME型(Marketing Everywhere)，认为营销是一种思维，营销无处不在。
从1P到ME，就是从“卖东西”，升级为“用价值贯穿一切”的商业哲学。
与所有正在路上的朋友们共勉。
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