目标拆解好文学习笔记

这两天遇到了一篇好文：公众号@锚在新宇宙 的文章《目标拆解为什么难？因为拆的不是目标，而是生意！》，颇有共鸣，更有一种解渴的感觉，尤其是在年初定目标、拆解目标的档口。

最常见的目标拆解方法，就是物理拆解法——加减乘除。

1、各个板块、部门各自承担一部分，加一加等于总目标就好；

2、目标下发的时候，层层加一点码、定个系数乘一乘，总目标的达成就更有保障了；

3、按照月份、周度除一除，自然就可以得到看似可控的过程目标；

4、进展不顺，距离目标达成有难度，那就减一减。

这种拆解方法，很有一种头痛医头、脚痛医脚的感觉。殊不知，最终的结局大概率就是这么几种：目标达不成、达成了但不持续、眼前还行但是没有未来。

看似同样的指标、同样的目标，达成的路径却大有迥异。这篇文章，很系统地解释了这些问题并给出了解法。这些干货价值非凡，所以特别整理出来，用于未来定期精读、指导工作。

一、拆解目标的本质是什么？

1、用第一性原理回归本质，目标拆解的本质，其实是回答：要拆解的到底是一门什么生意？

2、目标拆解的质量，反映的是你对这门生意的理解，也是你在不确定性中选择什么、舍弃什么的决断水平。

3、真正有效的目标拆解，往往符合“三不”特征：

（1）不完整：只押关键点；

（2）不平均：资源必须倾斜；

（3）不舒服：意味着放弃。

二、目标体系与指标到底是什么？

1、目标体系首先是在定义“什么叫成功”？还是那句话：规模、增长、收入这些看似相同的指标、数字背后，内涵很可能完全不同。例如，创业早期的成功内涵是“路径跑通”，成长期则是“能力沉淀”，成熟期便是“稳定复制”。

2、指标并不是中性的，你衡量什么，生意就会长成什么。最隐蔽也是最致命的是，指标还会重溯生意的价值链结构。当你长期用某一类指标作为“成功标准”事，组织就会开始围绕这些指标，重构资源配置、能力建设、流程设计。

3、目标体系和指标的选择，需要围绕着初心去找、去理解那个北极星指标。

4、目标体系本质上是一门生意的成功模型或者是成功路径，它不是用来考核人的，而是用来验证：这门生意有没有跑在正确的成功模型上；用来回答：这么生意，靠什么一步一步走向成功？

5、目标体系的真正作用：把成功这件事——结构化、路径化、制度化。

6、三步：理解生意本质-->定义成功模型-->制定目标体系。

三、不同的成功模型，目标必须拆在不同地方

1、不同的成功模型背后，是价值链结构的差异。正因为如此，目标拆解真正的难点，不在于拆指标，而是在于判断：这门生意的机制，到底跑在哪一段链条上？哪一段决定生死？

2、线上生意：成功=用户行为链跑通=触达-激活-使用-留存-复购；

3、线下生意：成功=履约与体验的稳定复制=选址-人员-服务过程-体验-复购

4、制造业/电子元器件：成功=确定性与能力沉淀=研发-工艺-良品率-交付稳定性-客户认证周期；

四、从生意出发，正确目标拆解的五步法

1、第一步：生意判断——你到底在拆一门什么生意？

（1）商业模式判断：靠什么赚钱？钱从哪里来？成本如何被覆盖？

（2）价值链判断：价值主要产生在哪一段？哪一段一旦出问题，生意就不成立？

（3）阶段判断：现在是在验证期、放大期，还是效率期？当前阶段最怕什么、最缺什么？

2、第二步：成功路径 ——这门生意，怎么一步步走向成功

必须把“成功”说成一个过程：

（1）从哪里开始

（2）经过哪些关键节点

（3）每个节点成立，意味着什么

（4）哪些节点是不可跳过的

换句话说：成功模型 = 成功路径 =这门生意从现在走向成立、走向放大的必经之路。

我对这个表格的理解：

（1）这个生意是否值得做？

（2）单店模型是否成立：

（3）规模化的能力、条件是什么？

3、第三步：关键成果——哪些结果一旦没发生，路径就不成立？

（1）成功路径靠的是成果节点一个个成立，即必须先成立的结果。

（2）这个拆解过程是要识别：在这条成功路径上，哪些成果是“不可替代”的？判断标准只有一个：没有这个成果，路径就走不下去！

（3）关键成果，决定了目标“必须压在哪里”。

4、第四步：组织承接——谁，靠什么能力，把这些成果真正做出来？

成果不会自动发生，它必须被组织承接。这一步必须回答：

（1）这些成果，由哪些业务模块负责？

（2）需要哪些能力、系统、资源？

（3）当前组织是否具备？

（4）不具备的，怎么补？

5、第五步：目标与指标——目标只是“成果的量化表达”

（1）只有走到这一步，目标和指标才是有意义的。

（2）指标不是目标的核心，它只是目标的“计量单位”。

（3）平衡计分卡里，财务、市场、组织这三个维度都有通用的模型可以用，唯有内部运营必须定制，因为内部运营不是“管理问题”，而是“生意问题”。它在回答：这门生意最关键的价值，在哪一段流程里被创造？哪一段必须做到极致？这一步任何模板都会失效，任何通用指标都会变形。

五、总结

正确的目标拆解，不是从目标开始，而是从生意判断开始；不是先拆指标，而是先走通成功路径；最后才把关键成果，翻译成组织能承接的目标与指标。

为什么这件事和投资一样难？因为它的难不在执行，难在判断。

拆目标的时候，实际上是在用一整年的组织资源、时间成本，为自己对这门生意的理解下注。