读书时非常高效的一种学习方式，最近要做渠道管理了，开始从经典书籍中学习，跟高手对话，把方法论为我所用。读书过去一个月了，整理了如下的读书笔记，这也是我第一次以思考启发+触类旁通的3点，来记录读书笔记，希望能更好的吸收书中的精华内容。
一、厂家需要经销商，主要有三个原因：第一是经销商有客户，第二是经销商有服务体系，更好更快的触达客户。第三是经销商可以解决厂家的资金回款问题，他们对于客户的了解比我们更多。
这句话对我的触动是厂家在做销售的过程中，要明确知道自己的痛点是在哪里，如果对方能够解决你的一个甚至多个痛点，那就要考虑去合作。
触类旁通的三个领域：1、寻找业务合作伙伴，要看对方的资源，能解决我们几个痛点 2、找志同道合的朋友，也要看对方的特点和特长，是不是能够让我学到更多的东西，或者得到更多的共鸣，那也是解决我孤独的痛点 3、你不可能把所有的钱赚完，要在自己擅长的方面做好，做到极致，而把一部分利润让给擅长这些环节的人，比如我们不可能把一项工作流程从头到尾做完，而要做自己最擅长最核心的那一部分，把其他的工作交给下属或者合作伙伴。
二、单价低且标准化程度较高，下单频率高的产品，应该用长渠道的形式。
这句话对我的启发是做任何事情之前要想清楚这个事情的特点，然后据此制定相应的政策。
触类旁通的三个领域：1、孩子的特点是什么？他面对的环境和压力又是什么样子，制定相应的教育模式 2、理解中间商对于这个模式的特点，所带来的益处，包括有些沟通，是不是也要加入中间商？3、我的核心竞争力是做好产品，这是我厂家的责任，而卖掉产品更多的是销售渠道的事情
三、工业客户采购最关心的不是价格，而是风险，采购你的产品风险越小，他采购你的理由就越高
对我的触动是，这跟大部分人考虑的都不一样，大部分人都卡死在价格的争夺上和博弈中。
触类旁通的三个点：1、客户选择我的产品，可能由于他是最终的使用者，他只关心好不好用，安装方不方便。我们应该站在这个人的角度来做产品的设计推广，我宣传这个卖点，可能比宣传便宜更有用，因为它是这个产品核心的决策者。2、让别人把女儿嫁给你，也是考虑风险问题，而不是考虑彩礼问题。他把女儿嫁给你，以后生活幸福的可能性越高，他就越会点头同意，所以抓住风险这个概念，对我们很重要 3、领导选择什么样的下属进行培养，也是考虑风险。如果这个下属培养出来，大概率还是为我所用。我就愿意培养他，所以如何让领导觉得风险小，这是我们应该把握的
四、渠道工作的聚焦点离最终用户越近，效果越好
给我的感触是，做任何事情都是要面向最终买单的那个人，他是决策的最重要环节，而不要把你能够浅显看到的中间环节当做最重要的。
触类旁通的三个点：1、给孩子买书，最终的目的不是为了填补一个空白，而是希望他能够喜欢这本书，读书获得一些收获 2、比如我们设计礼品的时候，不应该想着如何打动买这个礼品的人，而是如何打动收礼品的那个人，这时候花钱买礼品的那个人就会动腰包 3、我们做工业产品销售的时候，也要想到最终的使用者是希望性能稳定，安装方便，所以我们的产品一定要在这方面下功夫
五、经销商的选择应该在渠道管理工作中占据相当大的比重。
我的感触是：很多时候选择会非常重要，好的选择会把后面的工作变得非常便利，而没有选择好，会给自己带来很多后续的麻烦
触类旁通的三个点：1、选择渠道的时候，如果有的渠道可以顺势而为的话，就会好做很多，而不用屎上雕花在一些没有量的渠道上拼命花功夫，所以前面的甄别工作很重要 2、在选择员工的时候也非常重要，选到不合适的员工，后面很麻烦，所以在用人的过程中，在选人上要多花一些时间 3、凡事都把严进宽出的第一步严进，做好，后面就会少很多事儿
六、选择经销商要选择价值观及经营理念一致的公司。
我的感触是选择合适自己的伙伴，比迁就要更重要，否则后面会带来很多麻烦
触类旁通的三点：1、选择工作伙伴的时候，创业伙伴的时候，一定不要委屈自己，一定要让自己觉得身心舒畅的人才能够去合作 2、不要为不适合的人去努力迁就，这样会减损自己的能量 3、我在后续的经销商选择中，也要看重自己的判断，而不是纯粹为了一些商业利益就去牺牲长远价值
七、只有竞争对手搞不定的订单，才是我们更好的机会，我们只有把客户做满意了，是我们扩大销售的好机会。
我的触动是：我们经常抱怨客户这个变态，那个不讲理，但是想想这个其实是给我们最好的机会啊，如果客户又各方面好说话，订单又丰厚的话，怎么会轮到我们来做呢？
触类旁通的三个点：1、我们日常的工作也是这样，我们能够解决别人解决不了的问题，我们才能够获得超额的价值。2、我们追难追的女孩子也是这样，我们可以提供别人提供不了的价值，所以女孩子才会选择我们 3、很多的投资银行行业的人失业，情理之中，因为别人解决不了的问题，他也解决不了，而他一直拿着的超额报酬是不合理的。
八、老板不愿意与员工分享利益，导致骨干留不住，企业做不大。
我的感触是一定要让对方获得合理的利益分成，才能够促进他超额地去干活。否则他就会在可维持的范围内做到功率最小
触类旁通的三个点：1、我们在做股权激励的时候，一定要考虑到重要员工。2、基础薪资太高的话，后面骑虎难下。如果我开公司，我一定会把基础薪资定低，把后端激励明确，并且抬高 3、跟朋友做生意也是这样，如果你不想着分享利益，朋友也不会愿意跟你合作，甚至你要牺牲一些自己的利益，因为你更想达成合作
九、看经销商对厂家是否上心，只要看你的销售额占它整体的比例是多少就知道了，这和它的利润息息相关
我的触动是，在拜访经销商的过程中，一定要问他今年全部的销售额。
触类旁通的三个点：1、要去占用领导更多的时间，你占用他的时间越多，对于他来说印象是越深刻，失去你，他会觉得损失更大 2、要创造条件和时间与重要的人在一起 3、抓别人最重要的关注点，把自己的产品和他的关注点进行绑定
十、而且经销商要分两个维度，一个是实力，一个是态度。实力方面包括销售业绩，业务能力，财务状况和管理能力。态度方面包括经营理念、合作意愿和重视程度
我的感触是，以前我总觉得筛选经销商就是选大而强的，没通过这多维度去拆细，去认真筛选。拆细了之后发现方向明确很多。
触类旁通的三个点：1、对别人的看法也要分为几个维度来看，这样就会看得更细致和准确。如果只是当做一个标签，就可能会产生误差。2、考核价值观适合，选合作伙伴也很重要，而不是一味的谋求对方实力强大 3、我们做工作也是这样，选一个好的工作，不只是工资高，也要看他的日常工作带来的成长和价值
十一、要选择目前代理产品档次定位，比公司现在定位更高的经销商。
我的感触是，以前没有意识到这一点，以后我就知道了，要去选择代理高端西方品牌的经销商，这样也有助于我们形象的提升
触类旁通的三个点：1、交更强大的伙伴，可能所谓的向上社交指的是通过更高阶层，去谋求自己的面子或形象，我的群里有任泽平，就起到了这个效果 2、最重要跟厉害的人多交往，多合作。他的见识可能比你高一个维度和层次，跟他交流可能让你有很多意想不到的收获 3、和大公司去打交道，向他们学习管理的思路和标准要求，对我们更有帮助
十二、经销商会夸大自己的能力，把偶尔一次订货的客户或长久休眠的客户说成是活跃客户，我们可以通过书面提交法，当面沟通法，侧面观察法，同行询问法，第三方机构，最终用户调查6个手段交叉验证。
我的感触是，这种夸大肯定是常见的，我们如何识别这种夸大比较重要，他说的6个方法在很多方面都可以应用，你不能只以一面之词，或者一个侧面验证去了解。
触类旁通的三个点是1、面试员工的时候，怎么能够更好的识别他的真实能力呢？也要从同行打听，书面提交等方式来验证吧 2、跟孩子的教育过程中也要多方去验证他说的话，他描述的东西可能也有误差 3、不要去倾向于相信，别让自己的急迫心态或者立场影响了自己，用客观的至少3~4个维度去了解之后，再下初步的判断
十三、跟经销商沟通不要提带引导性的封闭性问题。
我的感触是要了解对方的思路，要让对方多说，不要框定
触类旁通的三个点：1、和员工沟通也是如此 2、和伴侣父母沟通，也问他们是怎么看的 3、想好怎么问问题，对方大概会怎么回答，然后再把问题问好，这个事情就会做得更事半功倍，拜访时间花的也更值
十四、说不出市场拓展的具体计划和思路，也说不出可信的合作理由，你要仔细考虑他的合作动机了。即使是真的想和厂家合作，至少在业务开展思路上是欠缺的。
我的感触是不要被这种兄弟情谊，或者老乡情谊，同学情谊蒙蔽了双眼。一定要听他仔细的计划，因为在信任的基础之上，还是要通过具体的实践把事情做成
触类旁通的三个点1、你的下属跟你说，你要给他支持，他有雄心壮志，你要听听他具体的想法，行动的计划 2、跟孩子一起谈事情，也要把详细的计划制定清楚，而不是说爱孩子，要好好教育孩子。3、和自己谈心，不仅要对未来有好的期待，还要讲讲自己对未来的详细计划，自己和自己坦诚的聊天，你就会发现可能你还没有想的那么清晰，还要继续理清自己的思路。
十五、为了获得真实的市场信息，一定要做一个倾听者多听少说，不要一上来就说我们公司怎么样，品牌多大，和我们合作一定挣钱，先听经销商讲，不断的点头，因为只有他讲的多，你才能获得更多有效和真实的信息。
我的感触是和别人交流的时候，尤其是寻求合作的时候，要让对方多说，这样才能够获取更多合作的机会。
触类旁通的三个点1、我在和客户交流的时候经常喜欢多说，去展现自己，其实客户会不高兴的 2、如果你想了解一个人，包括伴侣，你也要引导他去多说，或者认识新的朋友的时候，给他更多的机会去表达，你要去引导他 3、谁说的开心，谁把货带走，所以我们一定要练就让别人多说的本领。
十六、厂家和经销商合作无非取决于三个原因，第1个是经销商有客户，第二是能够给下线客户提供配送、售后等服务，第三承担厂家的资金风险。
我的感触是所有的价值都是对等的
触类旁通的三个点是1、我们和别人交往也会取决于几个点 2、我们做一件事情也得有目的，而且是直接目的，不用再去求间接的影响了 3、我们的核心痛点在哪里？如果对方可以解决我们1~2个核心痛点，就可以跟经销商合作
十七、卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理和经验，技术。宝洁公司有经销商就是办事处的要求
我的感触是，我们在做一件事情的时候，不能只看一个方面的书，其他方面的进步也要客观衡量
触类旁通的三个点 1、做一份工作，要看它对你其他的价值，而不只是工资收入 2、交一个朋友，也不要在意眼前的得失 3、用高标准来对待每一个与客户的接口，比如我们的经销商如何能够做好更好的培训？更紧密的连接
十八、价格扣点信用，这些政策虽然是厂家和经销商合作过程中，经销商最关心的点，但这也只是冰山一角，厂家的支持，规范的市场，管理的提升，以及做大做强，都是冰山的下方，也是合作的理由。不仅要关注核心需求，还要关注成长需求。而不是陷入在给多少返点，给不给欠款，这些死胡同里
我的感触是，有的时候会被客户的明面需求完全笼罩住，不知道去寻找他的破解之道，挖掘它的潜在需求和潜在痛点
触类旁通的三个点1、孩子抱怨学校环境不好，不想上学，只盯着不想上学这个事情谈。而要从冰山下方其他的诉求去找原因，有可能是别人欺负他，有可能是他感到自卑 2、把我们公司的成长路程，也可以和经销商多交流，帮助他们成长，这也是我们的一个重要发展意义，赋能，我们老板也是从经销商开始做的 3、客户抱怨产品亏损，不要盯着亏损讲，可以在未来的发展上给他更多的助力，这样他的内心就不会那么痛苦
十九、最终用户是产品的购买者和使用者，他的需求是最应该被关注的
我的感悟是要跑经销商，更要让经销商带我们去见客户
触类旁通的三个点1、找到最关键的点，把力量用在最关键的点上 2、比如买很多居家用品，最终使用者是阿姨，应该去问问他们，想买什么样的产品3、光栅，门锁这些最终使用者是工程师，所以他们对于产品的需求是什么？这是最关键的
二十、产品可以给经销商带来利润这样一个角度以外，还可以以不好的产品会给经销商带来困扰，甚至失去客户这样的危害。来说服经销商做代理
我的感触是很多话可以从正面，也可以从反面来讲，这样就更有说服力一些
触类旁通的三个点，1有的时候你做决策的时候，除了想到好处以外，还要想到潜在的风险 2想说服一个人的时候，除了讲这个东西的好处，还要讲不做这个事情的坏处 3、赚钱是一个非常显性的需求，但好多人一想到麻烦或者风险，可能他就会考虑的更全面一些。你的说服工作做的就会更好
二十一、三流的销售经理只会用返点和打折，一流的销售经理，会用如何帮助经销商赚钱的思路，如何开发下线渠道，维护终端客户，协助经销商搞定大客户大项目，也能帮经销商培训销售队伍。
我的感触是，基金销售也不能卡死在中收上面，银行也会有很多的纵向需求，我们应该充分了解他的需求之后，再去有的放矢的做，包括现在我们做的工业安全产品的销售渠道，也要充分了解他们不同类型的需求，而不是统一用返利去吸引所有人
触类旁通的三个点1、第一流的爸爸也不是只会用糖果和奖励去吸引孩子。而是要与孩子做朋友，了解他喜欢的东西 2、第一流的爱人也是充分的了解自己伴侣的诉求，而不是只是最浅层的冰山上面的诉求 3、第一流的员工也是能够知道客户和老板的终极需求和痛点，朝这个方向去努力。
二十二、大品牌不会给你保护政策，他们只会无底线的发展经销商，但我们会给你相应的保护。我们的好处就是价格不透明，这样可以给你带来更高的利润，而且你现有的产品系列中就已经有几个成熟的走量产品了，更需要我们这类新品牌带来更多的利润，是吧？
我的感触是不要惧怕大品牌，海外厂商带来的强大竞争优势，我们每个品牌都有说服对方的点
触类旁通的三个点：1在任何人面前衡量自己的优势，用一个好的说法说出来 2说出对方现在的困境，把自己的产品加进去3这个男生虽然很好，但是他有什么什么缺点，我会给你带来这方面的优势，这就是每个人抓住优势。甚至能够获得自己理想的伴侣，这就是聪明人的优势
二十三、经销商的口头禅就是，今年又没挣到钱，很难，但是你要跟经销商说，你和我合作是能够赚到钱的，要跟他算账，如何算账也是很有讲究的
我的感触是，你要抓住对方核心的点，并且为此展开自己的论点，这样才有意义
触类旁通的三个点1别人有的时候口头禅，说出自己的情况，可能根本不是现实的情况，要学会分辨，比如同事之间也会说不挣钱，或者抱怨老板，但是他可能是说给你听的 2、抓住对方的核心关切，把自己的逻辑严密的放进去 3、如果每个人都只会吹牛，而你是脚踏实地的给人算账，这就是你的优势和靠谱
二十四、要提高投资回报率，可以提高利润率，也可以加快资金周转。
我的感触是，要把赚钱的要素拆到可以执行，不要全部混在一起，这样会更有方向
触类旁通的三个点1、要改善自己的体质，要分为好几个方面去分析从能量摄入，能量输出，锻炼，以及其他几个方面来分拆 2、孩子的教育也要分成好几个方面去提升，包括让他接触新鲜的事物，包括带他出去徒步。如何陪伴，要分成好几个方面 3、如何把一个部门的工作做好，也要分成人员、业务、流程、规划等好几个方面
二十五、带着项目信息，终端客户反馈和服务改进计划来拜访，会让经销商对你刮目相看。
我的感触是，你的到来一定是占用了别人的时间，所以带来相应的价值，会让别人觉得物超所值，期待更多的见到你。
触类旁通的三个点。1、做任何事情都要尽力而为，并且站在别人的角度来想这个事情。如果因为你的努力工作，让别人收获更大，那你的成功机会就更大。2、我的渠道经理们，我也要这样要求他们，让他们带着项目信息，终端的反馈和服务如何改进，这样能让他们多赚钱，他们才更愿意去接受跟我们接触。3、你每次约见别人之前，都要想想如何能够给别人带来更多的价值，行业的信息，或者是其他对他来说有用并且想不到，接触不到的事情
二十六、但经销商挣钱始终是第一位的，情感沟通是第二位的，客情关系一定是建立在生意的基本工作到位的前提之上，才能发挥更大的作用
我的感触是，任何事情一定要把握到本质，而不要被面相的东西所迷惑。
触类旁通的三个点。1、别人愿意和你一起工作，接受你的领导，一定是他能够得到更好的发展，而不是你讨好他，让他觉得亲切。2、以前我会偶尔想让员工感觉舒适，这样能够拥护我，其实想法可能正好是反的。3、想要孩子尊重你，听你的话，也是因为你爱他，而不是讨好他。
二十七、渠道压货也有竞争的考量，你不压货友商压，这样更被动。先下手为强，占住经销商的资金和仓库空间，使其无法再继续从竞品订货，此消彼长，你的份额和业绩会大大增加。
我的感触是千万不要同情经销商，他有的时候说的是推辞你的话，你不压货，你不逼他，自然有人会压货，有人会逼他。那为什么这个人不是我呢？我要全力维护自己公司的利益。
触类旁通的三个点。1、不要总想着自己像个绅士一样，先把重要的人的时间占住，这样你才能有更好的发挥空间和机会。2、大胆的去提要求，可能别人本来已经想好答应你了，结果你不敢提，错过了机会。3、对于渠道商，一定要去逼他们做一些事情，而不是总想着兄弟情，或者说以后长期合作就畏首畏尾。
二十八、新产品的激励标准远远超过老产品，且重奖“第一”，第一个实现销售的、第一个完成销售任务。
我的感触是，当你想要推广什么东西的时候，一定要把激励想到位，别人看到你的措施之后会有行动的计划，这才是一个好的激励方案设计。
触类旁通的三个点。1不要自己觉得新产品好，而是应该站在推广者或使用者的角度来说，考虑到不确定性及他的补偿和潜在收益。2就像基金的第1天首爆一样，一定要做好开门红，做好第1天首爆。3所有人都犹豫不决的时候，你的新产品一定要奖励第1个完成任务的人。这样就是破除犹豫不决最好的利器。
二十九、项目不是靠发现早或介入早就能成功的，选择能够拿下项目的经销商是问题的关键。所以，管理项目渠道冲突，更重要的是谁能拿下项目，而不是谁最先报备
我的感触是，有的时候不能把规则定得太死，会束缚住自己和公司的手脚。
触类旁通的三个点。1很多的创意，你想在前面，但是不一定能够干得最好，所以一定要确保自己是干的最好的那个人。2虽然来的晚，但可以有更好的方案，这就是后发制人。3最先遇到的不一定是合适的，调整自己的渠道策略，把项目委托给最有希望完成的合作伙伴。
三十、经销商绩效评估标准由业绩、能力、意愿三个维度组成。
我的感触是，评估经销商有分好几个维度去想，一定不能被单一的数据所蒙蔽。
1评价一个朋友也是这样，评价一个下属也是这样。2把评估的事情分类，你就能够想清楚很多事情，包括选择3既要考虑现在，又要考虑历史的过程，还要考虑未来的意愿，三者相乘，这是我们很多时候要用的统一的方法论
以上三十条，常常拿过来回顾，会对自己的渠道工作有所帮助，后续还要再加一些精彩的插图。
