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注会战略价格策略的运用学习笔记

  • 2026-02-09 17:35:12
注会战略价格策略的运用学习笔记
注会战略价格策略的运用学习笔记
一、基本定价方法：三大逻辑基石       定价决策不仅影响企业利润，更是战略定位的直接体现。根据CPA战略大纲，你需要掌握三种基本定价方法：
1. 成本导向定价法         以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。最基础但最容易在案例分析中失分的方法，具体包括：         - 成本加成定价法：单位产品成本×(1+成本加成率)         - 盈亏平衡定价法：使总收入等于总成本的价格点         - 目标利润定价法和变动成本定价法备考提示：考试常要求计算盈亏平衡点，记住公式“价格=单位变动成本+固定成本/销量”
2. 需求导向定价法         按市场需求的强弱情况制定不同的价格——需求量高定价高，需求量低定价低。这种方法更注重市场感知而非单纯成本，包括：         - 认知价值定价法：基于消费者对商品价值的感受和理解程度定价         - 反向定价法：先拟订适合消费者心理需求的零售价，再倒推各环节价格         - 高价策略适用情况：竞争者产品未上市、愿付高价购买者多、高价格诱使竞争者进入风险小
3. 竞争导向定价法         以市场上相互竞争的同类产品价格为基准，随竞争变化调整价格水平。主要包括通行价格定价和密封投标定价。记忆口诀：成本看自己，需求看市场，竞争看对手
二、主要定价策略：实战应用详解
(一) 心理定价策略：玩转消费者心理         这是选择题高频考点，四种策略对比记忆：
(二) 产品组合定价策略：多维度的价格艺术         当企业拥有多条产品线时，这种策略尤为重要：
1 系列产品定价：按规格、外观差异给予不同价格       2 关联产品定价：主要产品定低价，关联产品定高价（如打印机便宜，墨盒贵）       3 副产品定价：生产过程中产出的非主要产品定低价       4 捆绑定价：相关产品组合定价低于单独购买总和实战案例：Zara采用混合战略，以相对较低的价格提供流行的时尚物品，结合了成本领先和差异化战略
(三) 折扣与折让策略：促进销售的利器         - 现金折扣：鼓励顾客尽早付款或一次性全款支付         - 数量折扣：根据购买数量多少给予不同折扣         - 季节折扣：过季商品减价或提前预定优惠
(四) 差别定价策略：同一产品，不同价格         案例分析题常见题型，要求判断属于哪种差别定价：
- 顾客细分定价：按顾客群体不同定价（如学生票、老人票）       - 地点差别定价：不同位置同样产品不同价格（如剧院座位）       - 时间差别定价：季节、日期甚至钟点不同价格       - 不同产品版本差别定价：同一产品不同型号价格差异大于成本差异
三、新产品定价策略：战略选择的关键
1. 撇脂定价法         新产品上市之初定高价，短期获取厚利。         适用条件：全新产品、专利保护产品、需求价格弹性小的产品。         优点：迅速收回投资，创造高价优质形象，为后续调价留空间
2. 渗透定价法         新产品上市定低价，吸引大量购买者，扩大市场占有率。         适用条件：需求价格弹性较大、存在规模经济效益。
3. 适中定价策略         介于撇脂和渗透之间的定价策略，降低价格在营销手段中的地位。
四、战略钟：高分综合题核心框架       战略钟是连接定价与总体战略的重要工具，必须掌握：
- 低价低值战略（集中成本领先）：对价格敏感细分市场         - 低价战略（成本领先）：降低价格同时保持质量         - 高值战略（差异化）：相同或略高价格提供更高附加值         - 高价高值战略（集中差异化）：特别高价格提供更高附加值         - 混合战略：同时提供高附加值和低价格
五、备考重点与记忆技巧
易混点对比         - 尾数定价 vs 整数定价：关键看目标客户心理需求         - 撇脂定价 vs 渗透定价：前者重短期利润，后者重市场份额         - 地理差价 vs 地点差别定价：前者考虑运输成本差异，后者针对同一场所不同位置
应试技巧         - 选择题：注意心理定价策略的细微差别，特别是文化差异（如北美喜欢奇数定价，日本偏好偶数）         - 案例分析：先判断产品类型和市场竞争状况，再选择定价策略；结合战略钟分析企业总体战略定位         - 计算题：掌握成本加成和盈亏平衡的计算公式

备考树洞：

       "去年备考时，我总是混淆各种定价策略，后来发现用超市购物场景记忆效果最好——想象自己从入口(撇脂定价)走到日常货架(适中定价)再到促销区(渗透定价)，终于把这章拿下！"
这份笔记根据2025年注会战略考纲整理，结合了近年真题出题规律。建议收藏本文，在考前重点复习标记内容。如果有具体疑问，欢迎在评论区留言讨论！
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