我们口腔行业自从运营管理化以来，最早以前像电线杆上贴一些小广告，后面又变成了一种发报纸广告。后面又到了一个时间叫百度竞价。再到户外媒体，然后到了现在这个时代就是信息流广告
在当今我们很多机构在打广告，投入产出比能够在1:3以上的几乎没有，我自己测算过，我们一个口腔机构真正的盈利点投广告投入产出比必须得达到1:3.5。如果说是投入产出比在1:3.5以下，这个广告其实对我们门诊产出没有很大的效果。投入产出比怎么算？假如我们今天投了100块钱，然后我们100块钱所产生的业绩是350块钱投入产出，它的比值就是1:3.5。有的时候这种广告真的很可怕，客户进门没操作，门诊就亏钱了。不断地寻找新的客户。我觉得这个逻辑错了。我的底层逻辑：真正付费的人一定是我们的客户，我们要把我们的精力花费在我们的客户身上。
大家看一下这一页，我们讲叫一下KOC和KOL的概念。KOC的中文翻译过来叫关键意见消费者一般只能影响自己的朋友、粉丝产生消费行为的消费者。像我们朋友圈有很多的一些人发朋友圈，他影响的面不是很大，只是我们在朋友圈，包括我们很多的客户，他都是我们的KOC客户。KOL叫关键意见领袖，我相信大家都听说过，有很多的大v有很多的专家都算KOL。他在某一个领域发表观点，并且有一定影响力的人。
如果说我们内部的患者，有一个患者他是踢足球的国手，或者说是国家队的或者打篮球的人他会有非常大的影响力。当他给我们去门诊去宣传的时候，他的影响力是远远大于KQC客户。
KOC和KOL两个逻辑理念我把它合并在一起做一个KOCL闭环模型，这对我们口腔门诊的运营非常重要。要形成这个闭环必须经历这4个过程：体验者、受益者、追随者、分享者。下面我一一讲解。首先是体验者：他必须是我们的患者。有一些渠道他会来找我，他说我这边有很多的资源，像银行或者保险公司。我想给你进行导流，然后你给我分成。我说不好意思，如果你不是我们的患者，我不去做这个事情。为什么？因为他对我们基本上不太了解，真正能够感知到我们好的人一定是在我们这边诊疗过，因为只有诊疗过他才亲自体验过。他在外面口若悬河说我们这家口腔机构非常好，但其实他的好其实未必能够打动人，所以说成为我们口腔机构的一个kocl他必须是我们的一个患者。第二个是受益者：他必须是一个受益者，这个受益者是怎么理解？他非常认可我们的人，非常认可我们的服务。他对我们的期望值。他对我们的认可度是非常高的。这种客户他在治疗之后他给你竖大拇指。他觉得非常好给你送锦旗，或者这样他就是受益者。第三个是分享者：分享者是什么？他曾经给我们转过介绍，他非常认可我们才转介绍。如果他没有给我们转过介绍，他成为不了COS。分享者有两种：第一种分享叫自然属性的分享（被动）。他想起来了他就分享，当别人提到口腔有问题的时候，他会分享，这是想起来就分享叫自然属性的分享。他是一种被动的状态，他不会主动去宣传，不会主动去宣传，所以说他的分享量是很小的，这个也是没有利益的分享，这个分享是我非常喜欢的分享。还有一种分享叫利益性的传播。这个是主动对他而言是有意义的。但我们要有KOCL闭环1234。就是为了避免他真正为利益而去驱动做很多事情，它必须在我们相互信任的基础之上，我们再通过利益去促进他，让他做更多的加法，利益性的分享传播，主动的是有目标的传播量，它就会很大。第四个是追随者：这个时候是精神层面一种升级，他对我们已经非常了解了，就形同跟我们的员工一样，跟我们的朋友一样，我们的每一个细节每一个点他都是非常了解，他是我们口腔机构非常忠实的粉丝，这个时候叫追随者。我说什么话患者他都会相信，并且他会极大的去践行，帮我们去转介绍，这个是精神层面的。最终它才会成为一个kocl。我做了一个认知过程，任何的患者他来到我们门诊之前，假如说预约或者别人介绍之类的，其实他的心理状态是一种叫满怀期待，完美设想的一种想法。他是满怀期待的，为什么？因为有人跟他说这边还不错，如果他不是转介绍的，有的人会说他自己预约的，他要去解决口腔的问题，他很疼了，或者他需要种植或者治疗类，他也是有这种期待的。
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