第三十五天第7章 说服 说服的要素（一）
“社会心理学家研究发现说服的主要要素包括以下4个部分：说服者；说服内容；说服渠道和说服对象。换言之，就是什么人用什么方法将什么信息传递给了谁？”
说服者：信息的传达方
“社会心理学家发现信息的传达方式会影响接受方对信息的接受。”
可信度
“但是源于信息源的可信度（credibility，可知觉到的专业性和可靠性）效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应。”
“知觉到的专业性如何才能成为权威的“专家”？方法之一是说服之前就赞同对方的观点，这样会让你看上去很睿智。
说服别人时显得信心十足也能增加可信度。不论宣布商务计划还是提出建议，有魅力、精力充沛、自信的人往往更有说服力。”
“知觉到的信赖性如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这时传达方的信赖度也会很高。
我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
语速较快时，专业性和信赖性都会增加。
如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服(Pornpitakpan,2004)。如果我们预先知道信息来源可靠，面对该信息我们会产生更多的赞成想法。而在赞成的想法出现之后，如果我们了解了信息的来源，高信誉增强我们对自己想法的信心，这也加强了该信息的说服力。”
吸引力与喜好
“我们对于自己喜好的事物更可能做出回应。甚至与他人短暂的谈话也足以增强我们对此人的喜好和对其影响的回应。个人喜好使我们敞开心扉，接受说服者的论证（中心路径说服）。”
“吸引力的表现途径众多。外表的吸引就是其一。大多数人都知道，在进行肤浅的判断时，吸引力的影响最大。”
“相似性也具有吸引力。我们往往喜欢那些与我们相似的人，我们也会受他们的影响。”
“通常来说，人们对来自自己所属群体的信息回应更好。”
“这个未知因素指的是说服主题的侧重点：主观偏好还是客观现实。如果说服与个体的品位、价值观或生活方式有关，那么相似的说服者最具影响力。而如果说服的主题是判断事实，例如悉尼的降雨量是否比伦敦要少？不相似之人的确认的确能增强信心。因为不相似的人能提供更加独立的判断。”
说服内容：信息特点
理智与情感
“答案取决于说服的对象。有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。”
“态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力。”
“好心情效应说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感，而不会仔细思索。”
“唤起恐惧效应 说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。实验结果显示，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。
因此，只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力。
形象化的宣传经常会利用人们的恐惧心理。如果人们感到恐惧或者威胁，往往会更响应有争议、有蛊惑力的领导。”
观点差异
“意见不同会引起不适，而不适感又会促使人们改变自己的观点（回忆一下第4章中提到的失调效应）。因此分歧越大，改变也可能越大。
所以分歧越大，改变的可能性越小。”
“深度卷入者往往只能够接受狭隘的观点。”
“所以，如果你是值得信赖的权威而且说服对象又不十分关心谈论的话题，那么大胆去做吧：倡导一个完全不同的观点很有可能成功说服他人。”
正面说服与正反说服
“承认相反的观点可能会使说服对象感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使说服对象觉得说服者客观公正，从而消除他们的戒心。”
“信息的效果取决于说服对象。对那些已经持赞成态度的人来说，正面说服更有效；而认可并反驳反面观点的说服则对那些最初持反对意见的人更有效。”
“如果人们已经（或将要）了解反面观点，正反两方面的论证就更有说服力，效果更持久。单一的正面信息会使明智的说服对象想到相反的观点，并且认为说服者持有偏见。因此，如果说服对象了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。”
首因对近因
“演讲时先发制人的效果反映了一种普遍现象，即首因效应(primacy effect)：最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。”
“满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：(1)当时间长到足够分离两种信息，(2)说服对象在接受第二种信息后立即表态。如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应（如图7.8），尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此。”
“研究者(Carney&Banaji,2008)发现事物呈现的顺序也会影响简单的偏好。当看到任何配对的人、马或食物或其他事物先后出现时，人们一般会偏爱最先看到的目标。”
今天主要学习的是说服的两个因素：说服者和说服内容。简单总结一下，权威的被信任的说服者会对说服有积极作用。说服者语速较快、自信、或者表现出赞同被说服者的观点，都会对说服起到积极作用。说服内容如果首先让被说服者心情好、或者恐惧或者从正反两个方面来说服，都会增加成功说服的概率。
所以想要说服别人，思考我们自己是不是一个权威，不是的话要表现的像权威，增加说服力。对于有的信息可以利用恐惧效应，有时候要表现出赞同听众的观点，避免听众认为我们有偏见。
几点重要收获：
1、“有魅力、精力充沛、自信的人往往更有说服力。”
2、“这个未知因素指的是说服主题的侧重点：主观偏好还是客观现实。如果说服与个体的品位、价值观或生活方式有关，那么相似的说服者最具影响力。而如果说服的主题是判断事实，例如悉尼的降雨量是否比伦敦要少？不相似之人的确认的确能增强信心。因为不相似的人能提供更加独立的判断。”
3、“有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。”
4、“首因效应(primacy effect)：最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。”
